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■ 見込み客をフォローする
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ビジネスを６段階のステップで考えています。
前回までで「見込み客の集め方」の解説をしました。
１．見込み客を集める
↓
２．見込み客をフォローする ←今日からここです。
↓
３． 購 入
↓
４．購入客のフォロー
↓
５．リピーター育成
↓
６．コミュニティーを作る
そもそもの話として、
どうして見込み客を見つけて
その後フォローしなければいけないのか？
という話をします。
例えばみなさんは、
何か欲しいなぁと思った時に
すぐに購入するでしょうか？
例えば、車であったり家であったり
何でもいいのですが、
よっぽど日用品のようなものでない限り
緊急に必要なものでない限りは
ちょっと考えると思います。
すぐに購入するお客様を「今すぐ客」
ちょっと時間がかかるお客様を「そのうち客」
なんて言ったりしています。
そして、その「今すぐ客」よりも
「そのうち客」の方が圧倒的に多かったりします。
以前メルマガで書いた文章そのままですが
見込み客見つけとそのフォローについてを
お伝えしたいと思います。
この話をするときに僕の頭の中に
いつも思い浮かぶのは
「ジョー・ジラード」というセールスマンの話です。
みなさんはジョー・ジラードという人を知ってますか？
彼は車のセールスマンで、
たった一人で年間１４００台以上販売していた
凄腕のセールスマンです。
ジラード氏の販売実績は
１日 最高 １８台
１ヶ月最高 １７４台
１年 最高 １４２５台
１日平均は６台なので、ものすごい成果です。
その彼が言っているのが「観覧車理論」です。
観覧車に乗る人＝見込客
観覧車から降りる人＝購入客
と考え、見込み客をずっと手紙でフォローし続けたそうです。
どんなビジネスでもそうですが
多くの場合、ビジネスがうまく育たないのは
見込み客がいないから、と言えます。
リストは持っていても、
適切な関係性が築けてない場合も同じです。
見込みのお客様全員が購入客になる、
ということはないですが
フォローを手厚くし続けることで
お客様がその商品やサービスを必要とするときには
頭の隅っこで思い出してもらえるようになります。
印象というのは、
インパクトの大きさ × 繰り返し
で決まります。
どんなにインパクトが弱くても、
繰り返し繰り返しフォローし続けていれば
お客様の頭の中にはimaizumiさんの存在は
しっかりと入ります。
ビジネスの観覧車を作っておくことによって
常に購入客が増えていきます。
これは、どんな商品であっても同じです。
僕の友人にセールスマン向けのコンサルタントをしている
菊原智明さんという方がいます。
元トヨタホームの営業マンでした。
８年前に僕が１度目の独立をした頃
たまたまMixiで出会いました。
彼も群馬県に住んでいて（高崎市）
インターネットで集客をしていました。
当時はまだ本を出しているようなスゴイ人では
無かったのですが、今ではすっかりと水をあけられてしまいました（笑）
話題を戻します＾＾；
トヨタホームでトップ営業マンになったのですが
実は入社して７年間はドンジリの社員だったそうです。
口下手、訪問しても契約がとれない、
上司からは嫌味を言われる等々
大変だったそうです。
しかし、毎月お客様のフォローを手紙で送るようになった途端に
次々と契約が取れるようになったそうです。
まさにジョー・ジラードと同じ！！です。
彼の処女作は今読んでもすごく参考になります。
よかったら読んでみてください。
―4年連続No.1が明かす―
『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4804716947/ref=as_li_ss_tl?ie=UTF8&camp=247&creative=7399&creativeASIN=4804716947&linkCode=as2&tag=ruka1217-22
メルマガも同じですが、やっぱりアナログのフォローは
効きますネ・・・。
こうやって文章を書きながらも
僕も反省です＾＾；
見込み客を見つけること ＋ フォローして繋がり続けること
このセットがあって初めて
お客様がやってくる図式です。
みなさんも見込み客集めと
お客様へのフォローのセットをやってみてくださいね。
みなさんは今何かしらのビジネスをしているか
今後していきたいと思われていると思います。
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株式会社エリアワン
代表取締役 社長 今泉武史
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