安定　VS　成長？　安定と成長を手に入れる？

よくセミナーやメルマガなどでもお話させていただいていますが、
リピートを前提としたビジネスにしていかないと大変です。

売上も利益も、リピートするお客様があって成り立ちます。

新規顧客だけだと、どうしても顧客獲得コストで売上も利益も消化されてしまうからです。

（１） 安定　VS　成長？　安定と成長を手に入れる？

どうしても「安定」と「拡大」は対立してしまう概念のように捉えられてしまいますが、
実際には料率することはできます。

安定するビジネスモデルを作り、それを拡大していけばよいからです。

説明が必要なもの、高額な商品を販売する者の場合は
「２ステップ」もしくは「複数ステップ」にします。

例えば再春館製薬さんの化粧品などは、

TVCM⇒サンプル取り寄せ⇒DM・電話⇒購入　

という流れでやっています。

お客様にサンプル請求と購入の２回アクションを起こしていただいているので、
２ステップ販売です。

住宅や車などの高額商品になると、もうちょっとステップが増えていきますし、
お客様と接する回数も増えていきます。

（３） ニーズと提供できるサービス

以前も触れましたが、あなたが一番フォーカスしなければばらないのは、
あなたの会社とお客様が重なっている部分です。

つまり、お客様が求めていることと、
あなたが決してライバルにはない強みを発揮できるポイントです。

当たり前のことではありますが、お客様が何を望んでいるのか？

がわからなければ、サービスを提供することはできません。

何を望んでいるのか？をしっかりとリサーチしましょう！

　次に、セールスステップとキャッチコピーの改善についてです。

あなたがお客様に取っていただきたい行動（ゴール）設定をします。

そのゴールに向かうまでにどんなプロセスがありますか？

実際の行動プロセスもありますし、心理的なプロセスもあります。

どういった条件が満ちるとお客様は購入に至りますか？

そういった導線設計を行います。

順番を入れ替えたらどうなるか？

最初の接触方法を変えたらどうなるか？

（例えば媒体変更やフロントエンド商品の変更など）。

セールスは入れ替えるだけで結果が変わります。

お客様は常に現状に「不満」を持っています。

想いをズバリ言い当てている言葉が

「キャッチコピー」になります。
お客様のリサーチが弱いと、このキャッチコピーも書けません。まずはお客様の理解からはじめましょう。

続きはまた次回にお伝えいたします。