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安定 VS 成長? 安定と成長を手に入れる?

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【安定 VS 成長? 安定と成長を手に入れる?】

よくセミナーやメルマガなどでもお話させていただいていますが、
リピートを前提としたビジネスにしていかないと大変です。

売上も利益も、リピートするお客様があって成り立ちます。

新規顧客だけだと、どうしても顧客獲得コストで売上も利益も消化されてしまうからです。

(1) 安定 VS 成長? 安定と成長を手に入れる?

どうしても「安定」と「拡大」は対立してしまう概念のように捉えられてしまいますが、
実際には料率することはできます。

安定するビジネスモデルを作り、それを拡大していけばよいからです。

この後にも触れていますが、出来れば「継続課金型モデル」に落とし込んでいくことです。
このビジネスモデルにすることによって、月々の売上は安定し、
先の売上が読める経営になってきます。

(2) 1ステップ?2ステップ?複数ステップ? セールスステップ作る

 一度接触しただけでお客様を購入に持っていく販売を「1ステップ販売」と言います。

説明が必要なもの、高額な商品を販売する者の場合は
「2ステップ」もしくは「複数ステップ」にします。

例えば再春館製薬さんの化粧品などは、

TVCM⇒サンプル取り寄せ⇒DM・電話⇒購入 

という流れでやっています。

お客様にサンプル請求と購入の2回アクションを起こしていただいているので、
2ステップ販売です。

住宅や車などの高額商品になると、もうちょっとステップが増えていきますし、
お客様と接する回数も増えていきます。

(3) ニーズと提供できるサービス

以前も触れましたが、あなたが一番フォーカスしなければばらないのは、
あなたの会社とお客様が重なっている部分です。

つまり、お客様が求めていることと、
あなたが決してライバルにはない強みを発揮できるポイントです。

当たり前のことではありますが、お客様が何を望んでいるのか?

がわからなければ、サービスを提供することはできません。

何を望んでいるのか?をしっかりとリサーチしましょう!

(4) セールスステップ・キャッチコピーの改善

 次に、セールスステップとキャッチコピーの改善についてです。

あなたがお客様に取っていただきたい行動(ゴール)設定をします。

そのゴールに向かうまでにどんなプロセスがありますか?

実際の行動プロセスもありますし、心理的なプロセスもあります。

どういった条件が満ちるとお客様は購入に至りますか?

そういった導線設計を行います。

順番を入れ替えたらどうなるか?

最初の接触方法を変えたらどうなるか?

(例えば媒体変更やフロントエンド商品の変更など)。

セールスは入れ替えるだけで結果が変わります。

お客様は常に現状に「不満」を持っています。

想いをズバリ言い当てている言葉が

「キャッチコピー」になります。
お客様のリサーチが弱いと、このキャッチコピーも書けません。まずはお客様の理解からはじめましょう。

続きはまた次回にお伝えいたします。

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    株式会社  エリアワン

    代表取締役  今泉 武史

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今泉武史

今泉武史

1973年群馬県桐生市生まれ。   1997年より地元群馬県のスーパーマーケットの惣菜部門で働く。 2年目より1番店を任されて天狗になる。 2年後、競合店が出来、売上急落・・・。 会社の至上命題は3か月以内に売上を100%に戻せ! 「いったい何をどうやったら??」   安売り競争で戦うスーパーだが、作りたての手作り惣菜と弁当に力を入れ一気に売上を盛り返す。 この時に 「お客様が求めているのは安いものではない!お客様が求めるものを提供できれば売上は上がる!」   ということを実感。 その後50店舗、約48億円の惣菜部門の 店舗指導・バイヤーを歴任する。 若手社員が多い部門に、自身が模索した 売上が上がるメソッドを導入し、次々と売上UPする店舗が続出。 売上アップしたノウハウを持って 独立起業したものの、わずか2年で断念。 集客が出来ない苦しさと悔しさを痛感する。 その後、再びサラリーマンに戻る。 ネット通販兼卸売会社でネット向け商品開発と 飛び込み営業を経験する。   お客様は勝手に来る、 と思っていたスーパーマーケット時代と打って変わって、 自分の知恵と足を使って お客様獲得しなければならないことを見を以って知る。   この時に、1年間で約100社の法人顧客開拓をした 経験が後にマーケティング思考に役立つ。 その後東京のコンサル会社からヘッドハンティングされ転職。   2年間東京のマーケティング系コンサル会社に 前橋から2時間通勤で通う。   この会社でたった一人1カ月間で1000万円を売上る。 そしてインターネットマーケティングの力を思い知る。   その後再び独立。   小さな会社・小さなお店の救世主として 日夜コンサルティングに励む。 50店舗のチェーン店の店舗指導の経験に基づいた わかりやすく、成果が出るノウハウと ネットマーケティングのスキルを活用した 集客メソッドを活用して 日々クライアントの会社が復活していく。   クライアント達の中には、宣伝広告費をほとんど使わないで 売上が2倍、3倍、5倍と伸びるものもいる。   また、短期間で結果が出ることから 「今泉マジック」と呼ばれている。  

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