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価格設定と付加価値の付け方

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昨日の続きです。

(5)価格設定と付加価値の付け方

 今提供している商品・サービスの価格帯を紙に書き出してみましょう。

可能であれば、ライバルの価格帯も書き出してみると価格戦略を明確に打ち立てられます。

具体的に何をするか!? 
というと、今提供している商品・サービスの価格帯全てを出します。

そして販売数を書いていきます。

どの価格帯が売れているのか?がわかります。

それと同時に今の平均客単価に線を引きます。
 
平均客単価はあくまでも「平均」であって実際に支持されている価格の実態ではありません。

あくまでも目安、としてとらえてください。

景況感を図る指標として「日経平均株価」があるようなものです。
 

客単価を上げるのは
① 1品の単価を上げていく
② 買上点数を上げていく

ことの2通りしかありません。

①の作戦をとるのであれば商品構成グラフの価格帯を今よりも右のものを作っていく必要があります(高い商品)。

②の作戦であれば、左の商品群を意図的に増やして行きます。
ただし②の作戦は1品当たりの単価を落としすぎてしまい、結果的に客単価を落とし、
売上も落としてしまうことがあるので注意してください。
 
価格は原価積み上げ方式で考える会社さんが多いですが、逆です。

求める客単価から考えていきます。

「○円の商品に価値を感じていただくために何をしたらよいのか!?」

を真剣に考えていくようになります。

「お客様に原価は関係ない」とよく言いますが、原価ではなく価値の付け方、
伝え方に工夫をしていきましょう!

(6)自信をもってサービス提供できるコツについて)

① 販売価格帯を想定する
② 価値ある商品づくりをする
③ 価値を下げずに思い切ったコスト削減をする

このようなステップを踏んでいくと商品の魅力があり、
自信をもってオススメ出来る商品・サービスが開発出来ます。

もうちょっと具体的にお話します。

今販売している商品価格の3倍~5倍の商品単価を考えます。

その商品が売れるためにどうするか!?を真剣に考えます。

十分考え尽くした後に、その商品を30%減、もしくは半額で根付けします。

もちろん利益はちゃんと計算して下さいね!

(7)テストマーケティング

ここまで出来たら実際にテストマーケティングを行い、お客様の反応を見ます。
小さくテストをはじめていき、費用対効果の計算をしていきます。

(8)テスト結果の検証を行う。

 テストを数種類行い、その結果を検証します。

おもにテストする内容は

① 媒体
② キャッチコピー
③ オファー
④ 価格
⑤ セールスレター
⑥ 写真や文章

数値計測を行い、拡大する媒体縮小する媒体、採用するコピーなどを決めていきます。

(9)あなたの「顧客」の再設定

もしかしたら当初想定していたお客様像と実際のお客様は異なるかも知れません。

そうした場合は、今実際に購入しているお客様を「顧客」と再設定を行います。

(10)継続課金型モデルに落とし込む

 例えばスポーツクラブ、学習塾、保険、通販商品、ファンクラブ、有料メルマガ、ニュース、

新聞、雑誌等の継続課金型モデルのビジネスは世の中に色々とあります。

そのモデルを自分のビジネスに取り入れることができないか?

もし取り入れられるとしたら、どんなビジネスモデルになるのか?

を考えてみましょう。

今継続課金型モデルにするのが難しいのであれば、

1年契約、半年契約、3か月契約等の継続ができないか?

を考えていきましょう。

11)拡大するための戦略

継続するモデルができ、あなたの強みが十分発揮できるビジネスが作れるようになったら、
拡大を目指していきます。
 
拡大するビジネスにするにはある程度条件があります。

当たり前ですが、拡大可能であることです。
商圏を広げれば、広告の露出を高めれば一定の割合でお客様が入ってくるのか?
 

これがいわゆるビジネスの方程式になってきます。
ここまでのステップが出来上がると、あとはリストを増やして行く作業をしていけば、
それだけ売上なり大きくなっていきます。

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    株式会社  エリアワン

    代表取締役  今泉 武史

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今泉武史

今泉武史

1973年群馬県桐生市生まれ。   1997年より地元群馬県のスーパーマーケットの惣菜部門で働く。 2年目より1番店を任されて天狗になる。 2年後、競合店が出来、売上急落・・・。 会社の至上命題は3か月以内に売上を100%に戻せ! 「いったい何をどうやったら??」   安売り競争で戦うスーパーだが、作りたての手作り惣菜と弁当に力を入れ一気に売上を盛り返す。 この時に 「お客様が求めているのは安いものではない!お客様が求めるものを提供できれば売上は上がる!」   ということを実感。 その後50店舗、約48億円の惣菜部門の 店舗指導・バイヤーを歴任する。 若手社員が多い部門に、自身が模索した 売上が上がるメソッドを導入し、次々と売上UPする店舗が続出。 売上アップしたノウハウを持って 独立起業したものの、わずか2年で断念。 集客が出来ない苦しさと悔しさを痛感する。 その後、再びサラリーマンに戻る。 ネット通販兼卸売会社でネット向け商品開発と 飛び込み営業を経験する。   お客様は勝手に来る、 と思っていたスーパーマーケット時代と打って変わって、 自分の知恵と足を使って お客様獲得しなければならないことを見を以って知る。   この時に、1年間で約100社の法人顧客開拓をした 経験が後にマーケティング思考に役立つ。 その後東京のコンサル会社からヘッドハンティングされ転職。   2年間東京のマーケティング系コンサル会社に 前橋から2時間通勤で通う。   この会社でたった一人1カ月間で1000万円を売上る。 そしてインターネットマーケティングの力を思い知る。   その後再び独立。   小さな会社・小さなお店の救世主として 日夜コンサルティングに励む。 50店舗のチェーン店の店舗指導の経験に基づいた わかりやすく、成果が出るノウハウと ネットマーケティングのスキルを活用した 集客メソッドを活用して 日々クライアントの会社が復活していく。   クライアント達の中には、宣伝広告費をほとんど使わないで 売上が2倍、3倍、5倍と伸びるものもいる。   また、短期間で結果が出ることから 「今泉マジック」と呼ばれている。  

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