【 売れる商品開発について 】
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■ ご質問いただきました。
Ｑ：
「商品開発について教えてください。
“売れる商品開発”は、どのように行っているのでしょうか？
どのような基準で“売れる”“売れない”というのを判断
したらよいのでしょうか？」
Ａ：
商品開発において一番重要なのは、自分がお客様になってほしい方は
誰なのか？を決めることです。
次に、マーケットを見る、ということです。
売れる商品を開発するためには、大まかに言うと５つのステップに
なります。ご参考にしてみてください。
ＳＴＥＰ１
お客様について知る。
性別・年齢・世帯収入・趣味嗜好等々。
「今どんな悩みを持っていて、何を改善したいと思っているのか？」
を明確にしていきます。
ＳＴＥＰ２
その見込みのお客様が、実際にお金を使っているマーケットは
どこなのか？母数の大きいマーケットを探していきます。
月間検索件数の大きいキーワードも、もちろん重要ですが、
これだけでは、実際に何歳の人がいくら使っているのかは
わかりません。もう少し詳細データでリサーチを行います。
インターネットマーケティングにおいては、月間検索件数は
とても重要なのですが、どれくらいの人が検索をしているのか、
という興味度しかわかりません。
興味度が高い、というのはとても重要なのですが、
自分のターゲットとなるべきお客様が、実際にお金を払っている
かどうかは、わかりません。
そういった意味で、マーケットの大きさの現状分析を行います。
お客様がお金を払ってでも解決したいと思っている問題で、
実際にマーケットの大きなところを探ります
こういったマーケットは当然ですが売れる可能性がとても高いです。
このマーケットのことを、私たちは“ホットマーケット”と
呼んでいます。
ＳＴＥＰ３
現状そのマーケットで販売されている商品が存在しているのか？
しているとしたら、どのようなものなのかを全てリサーチして
行きます。
ＳＴＥＰ４
これをオリジナルチャート表に落とし込んで、マーケットに
ポッカリと空いたエアポケットを探し出します。
売れる、売れないというのは、お客様の興味度とマーケットの
大きさ（売上高）、ライバル商品の有無によって決まります。
ライバル企業が存在しない市場というのは、売れない可能性が
大きいです。
ＳＴＥＰ５
商品開発チャート表を使い、ライバル企業のたくさんいる市場で、
ライバルと差別化されている、勝てる商品を販売していけば
よいのです。
僕は、小売店時代には年商規模で言うと約４８億円の部門で仕入れ担当を
していました。仕入れ担当は通商「バイヤー」と呼ばれています。
バイヤー時代には、毎月平均して５品目新商品のリリースしていました。
それ以外にクリスマスや年末商戦用の特別催事用
商品も別に企画（規格）していました。
仕入商品の割合は全体の売上構成比の２８％程度です。
自分で商品規格を立て、７０％以上の売り上げを作っていました。
その時に僕が商品開発をしていたのが、
実は上記の５つのステップです。
これは、ＩＹ出身のコンサルタントの方に教えていただいた方法を
アレンジしています。
その結果、単品の売り上げで年間１億円以上の商品を何品も作って
きました。
１商品の開発スパンは、３か月。
商品規格を作り、試作を作り、試食をし、
他社商品に比べ遜色がないかを調べ、テスト販売を行い、
一定の結果が出たものだけを全店波及していました。
考え方と手順さえしっかりしていれば、実際の商品企画を考えるのは
簡単にできます。
以前、メーカーに対してコンサルティングした時にも、
全く同じ考え方で商品開発を行い、
２ヶ月後には月商１０００万、年間売上高では
１憶４千万円を超えたことありました。
考え方、流れは全く一緒です。
売れる商品の企画・開発を行っていきたい方に
とっても有効な方法になります。
僕は店舗のある小売業と店舗のない小売業の両方を
経験してきました。
店舗のない小売業＝通販です。
通販は、あくまでも小売業の一種。
通販向き商品、不向きの商品はありますが、
基本的な商品に対する考え方は同じです。
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株式会社 エリアワン
代表 今泉武史
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