おはようございます。
集客コンサルタントの今泉です。
今日はセールスステップについて
お話したいと思います。
お客様にメール登録などなしで
１回で購入してもうらうことを１ステップ販売と言います。
メール登録やお試し商品、お問い合わせ、
見積請求してもらってから購入していただく方法を
2ステップ販売と言います。
「今すぐ欲しい！」と思っている人に売る商品があるのならば
1ステップで販売すると良いです。
でも、ちょっと説明が必要、とか購入するまでに
時間がかかるものの場合
2ステップ販売にしていくと良いです。
メルマガを発行する、というのは、
今すぐ欲しいわけではないけど
そのうち買うかもしれない見込み客の
リストを保有している事になります。
見込み客リストがある、ということは
自分が何か売りたいと思った時に
お客様の準備ができていれば、すぐに売れます。
リストがゼロだと大変なのは、
全く関係性が無いところで「お金を支払う」という判断を
してもらわなければならないからです。
1ステップ目はお客様も様子伺いです。
なので、なるべく抵抗感の少ない価格をつけると
一歩進んできてくれるようになります。
無料が一番手軽です。
でも、購入する気の無い人も集めてしまいます。
低単価の値付けをする。
ある程度本気度の高い人が集まります。
数は無料よりは少なくなります。
その後のセールス力があるかどうかによって
価格決定はしていけば良いと思います。
セールスをかける時に
1回だけでは中々反応しません。
何度も切り口を変えたり、表現方法を変えたりしながら
伝えていきます。
全員がこのパターンではないかもしれないですが
基本的にはこのやり方は、結果が出やすいです。
あるクライアントさんは
無料ー無料ー有料 の3ステップを試してます。
最後の無料から有料は成約率が３０％あるので
いかに2回目の無料に登録させるか？がカギになります。
僕も久々にFAXDMで集客しましたが
1.5万円のコストで、継続のお客様が獲得できました。
コレはあくまでもテストです。
余談ですが、広告を使うと、再現性が一気に高まります。
10人顧客獲得したいと思ったら、繰り返せばいいですからね。
もちろん、最初の反応率をもうちょっと上げる努力も
必要ですが。
FAXDMの反応率が０．３％で見えてますので、
業種を変えるか、地域を変えれば、同じように集客ができます。
それを繰り返して行けば、新規顧客は取り続けることが
できます。
ブログ⇒見込み客集客⇒顧客化 のプロセスは
あくまでもテストです。
そこがクリアできた人は、広告出稿していくようにすると
一気に楽に集客ができるようになります。
メルマガやステップメールをやってない人は、
すぐに取り組んで下さいね。
