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■ 高額サービスを売るには・・・
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クライントさんからのご質問です。
「高額サービスの予約をいっぱいにしたいです。」
とのことです。
高額でも超ニーズがあるものであれば売れます。
他社と比較して圧倒的に
・早い
・効果が高い
あるいは、
・お客様の超お悩みの解決するもの
などです。
では、それ以外では売れないか？
と言えば、そんなことはないです。
ポイントはお客様からの信頼の獲得と
販売する価格設定です。
昔僕が小売業でバイヤーの仕事をしていた時に
他社の商品部長にアドバイスをもらったことがありました。
その部長さんはその会社の初代経営者から
ずっと言われてきたそうです。
「鯛を売りたければ鰯を売れ」
今は鯛よりも鰯の方が高い魚になってしまいましたが＾＾；
昔は鯛は高級魚でした。
お祝い事だったり
何か特別なことがあった時に食べる魚の代表でした。
そんな高級魚を売りたければ
まずは安い魚の鰯を売れ、ということです。
これは何かというと、
信頼関係をしっかりと積み上げていきなさい
ということです。
もし安い魚だからと言って
鰯の鮮度が悪かったりしたら
高級魚である鯛は売れません。
僕自身も、まずはそういった
お客様との信頼の下地を作っていくことが
大切だと思っています。
低単価の商品・サービスで信頼を積み重ねていく。
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■ 高額サービスを売る価格設定
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世の中では
「高額 ＝ ブランド」
といった図式があるように思います。
確かに、レクサスやＢＭＷ、ベンツなどは
安い価格のものはありません。
でも・・・
個人でやっている事業で
超高級ブランドに仕立て上げることは可能なのでしょうか？
もしかしたら出来るかも知れませんが
僕はその方法は知りません。
僕がお伝えする方法は
戦略的にいくつかの価格帯を設けるやり方です。
価格帯の設定によって売れる、売れないが
決まってしまいます。
例え高額のサービスであっても
お客様に「割安だ」と思ってもらうためには
内容の充実と伝え方の両方が必要です。
本当はもっと価格のことに多くの事業家の方は
気を配るべきだと思います。
低い価格設定にしてしまえば
忙しい割に売上が伸びないです。
高い価格設定にしてしまえば
客数が伸びにくいです。
売上数値は、どこかを意図的に伸ばすと
どこかが下がります。
それがわかっているかどうかだけでも
結果は変わります。
コンサルティングを継続的に受けている方は
この１年２年で大きな変化をした方が多いです。
ゼロから起業できた方、
売上が大幅に伸びた方、
個人事業から法人格になった方等々。
この１年、２年の売上の変化がほとんど無い人
下がってしまっている人は、
学んだほうが良いと思います。
ある社長さんに言われました。
「経営者は、常に学び続け、業績を伸ばし続けるか？
衰退していくか？、のどちらかだ」
と。
人脈作りや交流会も大事ですが、
その行動が本当に業績を伸ばすことに寄与してますか？
時々行動を振り返ってみることも大事ですよね。
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株式会社エリアワン
代表取締役 社長 今泉武史
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