【「お客様はあなたから買うことを約束していない」】
僕は以前、地元群馬県を中心に展開しているスーパーマーケットで
仕事をしていました。
バイヤーの仕事をしている時
実は売り上げを大きく落としてしまった年がありました。
バイヤー1年目の時です。
年間の売上予算で約３％ショートしました。
惣菜部門の年間売上高は約４８億円です。
３％ショートの金額がどれくらいか？というと、
軽く1億超えます。
入社６年目、急きょバイヤーに抜擢されたものの
会社の期待に沿うことができず、売上ダウン。
当時の社内事情をちょっとお話すると
バイヤーや店舗指導の仕事は
入社１０年以上、若くても３０代半ば～４０代の方が
つくような職位でした。
人の層が薄かったり
運よく良い店舗に巡り合うことができ
業績を伸ばすことができたため
入社５年目には本部スタッフになれました。
当時では最年少での登用でした。
でも、僕は単店舗の売り上げを伸ばすことはできたけど
部門全体として売り上げを伸ばすことが
出来ずに苦しんでいました。
そして、この頃の僕は傲慢でした。
「店の奴らは、僕が言うとおりに売り場を作らないから
売り上げがあがらないんだよ！！」
と本気で思っていました。
なので、会議でも店舗に行ったときでも
上から偉そうに言うことが多く、
誰もついてきてくれていませんでした。
会議をしていても
シラ～っとしている空気はビンビン伝わってきました。
軽く鬱状態でした。
決算が２月だったのですが、
決算セールの最中に風邪をひきました。
年度末の売り上げを伸ばす絶好の機会に
戦線離脱・・・。
本来僕が売り上げを伸ばす陣頭指揮をしなければいけないところを
すっかり諦めていました。
風邪自体は大したことありませんでしたが、
ズルズルと１週間会社を休みました。
生まれて初めての出社拒否です。
「このままもう会社やめちゃおうかな・・・」
なんて思っていました。
それまでサービス残業もいとわずに
毎日１２～１３時間仕事するぐらいの仕事人間が
プツンと糸が切れると、こうも無気力になるとは、
という感じです。
誰も助けてくれません。
家内は
「無理しすぎないようにね」
と気をかけてくれますが
それも心苦しかったです。
毎日布団の中でぼーっとしながら
これからどうやっていこうか？
会社を辞めようか？
残ったとして、どうやっていこうか？
と迷っていました。
僕自身が常に数字を落とす店舗、社員に
厳しく言い続けていた分、
何十倍にもなって自分に返ってきているような気持に
なっていました。
実際には気のせいなのだとは思いますが
会議の席でも担当者から受ける視線が
しらーっとしているように感じていました。
「限界だ・・・」
会社サボって５日くらい真昼間からゴロゴロしていると
徐々に
「今泉は売上落として逃げたよ」
と言われるんじゃないか？
という恐怖心が迫ってきました。
最初は脅迫観念にも近い
追い詰められた気持ちでいましたが
徐々に、どうやって売り上げを盛り返していくか？
過去に自分がやって競争店が近隣にできたときに
３か月で売上を３０％近く戻した時のことや
店舗指導の仕事をしていた時に売上を伸ばした時のことを思い出しました。
お店の売り上げが落ち込んでいる原因は
本部側の致命的なミスと
店舗側の人材が育ってないことの２点でした。
「売れるお店を作る」
ということをテーマに
もう一度真剣に考えました。
「スーパーに買い物に来るお客様は
この店で買い続ける、という約束（契約）を
しているわけではない。
どうしたら、ライバルではなく
自分のお店を選んでもらえるか？」
メモを書きまくり
まとめ上げたあと、
次の日から重い気持ちと足でしたが
会社にもどりました。
ウチの店でしか買わない約束をしていないお客様に
毎日のように買い物に来てもらうには
どうしたらよいか？
これは多くのお店が抱えているテーマでもあると思います。
新規のお客様とリピートのお客様を含め
今よりももっと多くのお客様に来ていただくために
どんなことをしていったらよいか？
今日は長くなってしまったので
次回お伝えしていきたいと思います。
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株式会社 エリアワン
代表取締役 今泉 武史
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