あなたの商品・サービスに興味ある人だけに来ていただく方法

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■ あなたの商品・サービスに興味ある人だけに来ていただく方法　　
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前回のブログでは

【安定的に売上を伸ばす方法について】

を書きました。

まだ見てない方はをご確認くださいね！

今日は新規顧客獲得についてです。

何度か書きましたが、
僕は以前飛び込み営業をしていた時期がありました。

十年近く働いた小売店を辞めて一度独立したのですが
集客がうまく行かなくて苦しい時代がありました。

その時にネットを使って何かできないか？と
試行錯誤した時期がありました。

ホームページを作って
広告出稿したとたんに売上が上がり始めました。
その当時の僕は、ネットでの売上があったので
家族を養うことができました。

その後ネット通販の会社に再就職し
通販のことを実務を通じて学びました。

その会社は商品を自社開発していたので
新規の卸先の開拓もしていました。

週に2日くらいは新規開拓で外回りをしていました。

バイヤー経験があったのもあって
とっても苦痛でした・・・。

「何とかもっと楽に
　自分のプライドを傷つけることなく
　売ることはできないかなぁ・・・」

と、いつもそんなことばかりを考えていた時期があります。

Ｂ ｔｏ Ｃ（企業が一般顧客相手に売る）のビジネスをしながら
Ｂ ｔｏ Ｂ（企業が企業を相手に売る）の両方のビジネスを
経験させてもらいました。

B to B であれ、B to C であれ
「売れる瞬間」や「売れるステップ」
は一緒です。

当たり前すぎる事実なのですが
「欲しい」と思ってくれる人しか買いません。

「欲しい」と思う入口が「興味」です。

・なにそれ？

・もっと教えてよ！

と思っていただけた方が
「見込みのお客様」です。

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■ 集客 ⇒ 顧客化 は２つのベクトルで考える　　
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集客と顧客化には３つのポイントに
注意する必要があります。

・流出客の防止
・リピート購買促進
・新規顧客の導線作り

良く例に出しますが、
商売って、栓の空いたお風呂にお湯を張るような作業です。

ドンドン流出してしまっている状態で
蛇口を全開で開けても、お湯は溜まっていきません・・・。

栓を１００％閉じることはできないですが
知恵と工夫と行動力で、小さくすることはできます。

商品力を磨いていきながら
リピートを促す販売をしていくことで
リピート購入率が高まっていきます。

その二つができてしまうと
新規顧客の流れは全開にする必要はなくなります。

それどころか、流出客防止策を考えずに
ガンガン新規客を増やすことばかりをしていては
せっかく来てくれたお客様を失望させて帰してしまう結果に
なりかねないです。

流出客防止策ができてくると
お客様の満足度も上がっていきますので
リピート率が上がっていきます。

今までの平均で１回お客様になった方は
何回くらいリピートするのか？

を調べてみるようにすると良いです。

お客様には「新規顧客」と「リピート顧客」しかいません。

新しく購入してくれるお客様を「新規顧客」と呼んでいます。

2回目以上のお客様は「リピート顧客」とか「既存客」と
呼んでいます。

流出客とリピート顧客は表裏一体です。

リピート販売促進がうまく行けばリピーターになります。

うまく行かなければ、お客様は離脱していきます。

つまり流出客になっていくわけです。

ですから、お客様をめぐる
２つのベクトルというのは

・新規顧客を獲得するための活動

・既存顧客に繰り返し購入していただく活動

に絞られます。

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■ 新規顧客獲得は興味性と露出数で決まる　　
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新規顧客獲得活動に大切なのは【興味性】と【露出数】です。

あなたの商品、サービスを知らない人に
まず知っていただくこと、そして興味を持っていただくことを
目標にします。

媒体はネットに限らず、です。

お客様になっていただく上で
オンライン上なにか？オフラインなのか？
というのは業種によっては大切かもしれません。

でも、実店舗などの場合は、
あまり関係ないですよね。

オンライン、オフラインの両方に共通しているのは
新規のお客様に振り向いていただくためには
興味・感心を持ってもらうための言葉掛けが必要だ、
ということです。

要するにキャッチコピーですよね。

そこからお客様から

・お問い合わせをいただく
・資料請求をしていただく
・最初の商品を購入していただく

などの具体的なステップを歩んでいただくことを
ゴールにします。

新規顧客獲得人数は

どれだけ多くの媒体に告知できたか？
どれだけ反応率の高いクリエイティブができたか？

によって変わります。

数の論理で結果が変わりますから
無料媒体、有料媒体（広告）含め
いろんな媒体に露出することが大事です。

そして・・・

新規顧客数は、露出量に比例します。
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新規顧客獲得で困っている方は

・露出する媒体数が少ない
・反応率が取れていない

の両方、あるいは、
どちらかに原因があります。

問題をシンプルにして考えて行くことで
次の対策が立てやすくなります。

露出する媒体数が少ない方は
広告を含め露出先をどうやって増やしたらよいか？

を知る努力をしましょう。

時としてて、専門家に話を聴くのも必要なことです。

反応率が悪い方は、

・キャッチコピーが悪い・レターが読みにくい
・レターに一貫性がない（信頼できない）
・読み手の取るべき行動が明確でない