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■あなたの濃いファン５０人作り・・・最初の２歩目
ＡＩＤＭＡの法則「I」
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前回からＡＩＤＭＡの法則から読み説きながら
みなさんの濃いファンを作るステップについて
お伝えしています。
実店舗でも、ネットビジネスでも役に立つので
ぜひ知っておいてください。
【ＡＩＤＭＡの法則】Wikipediaより
AIDMA（アイドマ）とは1920年代にアメリカ合衆国の
販売・広告の実務書の著作者であった
サミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した
広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した
略語である。日本語圏において「AIDMAの法則」として、
広告代理店の電通等により提唱されたAISASとの比較
により知られる[要出典]。
AIDMAの法則では、消費者がある商品を知って購入に
至るまでに次のような段階があるとされる。
Attention（注意）
Interest（関心）
Desire（欲求）
Memory（記憶）
Action（行動）
このうちAttentionを「認知段階」、Interest、Desire、Memory
を「感情段階」、Actionを「行動段階」と区別する。
http://ja.wikipedia.org/wiki/AIDMA
本日は「I」のInterest【興味】です。
マーケティングの勉強をしていると
いわゆる
見込み客 ⇒ 顧客 ⇒ リピート客
という流れがある、ということを
言われると思います。
でも、本当はその前に
「潜在顧客」
がいるわけです。
見込み客はみなさんの商品・サービスに興味を
持ってくれているお客様です。
買ってはいないけど、興味はある、
という状態です。
でも、まだ知られてないですよね!?
その商品・サービスのことを
知らない人を「潜在顧客」と呼びます。
下記のような流れになるわけです。
潜在顧客 ⇒ 見込み客 ⇒ 顧客 ⇒ リピート客
ＡＩＤＭＡの法則で言っているのはここの部分です。
潜在顧客 ⇒ 見込み客 ⇒ 顧客 ⇒ リピート客
ＡＩ ＤＭ Ａ
潜在顧客を購入客にするまでの流れです。
濃いファンというのは
何度も何度もリピートしてくれているお客様です。
■「広告⇒購入」までの道のりは長い
見込み客を集めるツールの１つが広告です。
この広告も、新聞折込みチラシや
ミニコミ誌からインターネット広告
といったものまで様々なものがあります。
しかし、
これらの広告媒体を活用するうえで
多くの方が間違えてしまっている部分があります。
それは一体どういうことでしょう？
例えば実店舗の場合でいうと、
「当店で買いませんか？」というような
購買誘導をいきなり広告でしているケースをよくみます。
「自動車店だったら車がいくらです」
「住宅会社だったら家がいくらです」
といった感じの広告がすごく多いです。
でも、みなさんもそうだと思うのですが、
いきなり購入はしないですよね。
広告を見て、
「・・・今日は天気がいいから家を買いに行こうか」
「なんか今日は車が買いたい気分だな」
なんていうことは現実的には起こりえません。
広告を見たからといってスグには購入しない。
行動しません。
広告を見てから購入の行動を起こすまでの距離は長いです。
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まずここを認識しなければいけません。
車や住宅などのような
高額商品になればなるほど、
その距離というのは長くなっていきます。
逆に気軽に買える物、
分かりやすいモノであれば、
その距離は短くなってきます。
いずれにしても、消費者の
【広告を見る】⇒【購入】
の行動はスグに直結しないということです。
■商品を購入してもらうためには・・・
ではどうすれば、
【広告】⇒【購入】までのこの距離をスムーズできるのか？
という話になってきます。
ここでポイントになることは、
「自分の扱う商品に興味を持つ人をいかに集めていけるか？」
になってきます。
つまり、購入を前提として考えていくと
商品に興味を持ってくれるかどうか？ということが
とても重要な要素になります。
文章で書いてしまうと
極めて当たり前のように感じるかもしれません。
でも、出来てない会社が多いのです。
もうちょっと理解しやすくするために、
お客様の行動を分解して考えていきましょう。
お客様の購買行動のゴールは、【商品購入】です。
お客様の行動をこのゴールへ近づけていくために、
販売者側は色々と施策をとっていくわけです。
では、このお客様の行動を逆算してみていきます。
お客さまは【購入】の前には、
その商品を購入しようかどうしようか迷います。
その際、他の商品と【比較】したりします。
その商品を買おうか迷ったり、
比較検討するということは、
その前の段階で商品の存在を【知る】状態があります。
（ココがＡＩＤＭＡの「Ａ」の部分ですョ！）
商品のことを知らなければ、
買おうかどうか迷うこともないですからね。
さらに、その商品を知るということは、
その前段階では【興味を持つ】という行動があるわけです。
この【興味を持つ】というところが、
お客様の購入行動の
入り口になってきます。
これがＡＩＤＭＡの法則で言うところの「I」です。
興味を持っている人に、
「あぁ、これこれ、この情報が欲しい」
と思ってもらうこと。
ここが大事なポイントです。
「買いたいな、欲しいな」
と思っているけれど実際まだ行動起こせていない、
そんな人に対してアプローチしていくのです。
また、その一歩手前の（まだ興味を持っていない）人で、
こういう人は興味を持つだろな、
という人を探していくことも非常に重要です。
潜在的なニーズを持っているけれども
本人はそのことに気づいていない
＝「これがあると便利だよ」
と言われて初めてニーズに気付く方です。
そのような方にアプローチしていきます。
１．今潜在顧客に知ってもらう努力はしてますか？
２．その方たちに興味を持ってもらうことをしてますか？
ちょっと考えてみてください。
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株式会社エリアワン
代表取締役 社長 今泉武史
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