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■ 飛び込み営業を必死にやっていた時に気づいた真実
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数年前、僕は飛び込み営業をしていた時代がありました。
企業対企業、いわゆるＢｔｏＢ取引で
新規開拓をしていました。
見込み客リスト一切無し。
自分で見込み客になりうる候補会社のリストを作り
電話を掛け、
アポイントメントをとり
商談し、
取引を開始する
ということを来る日も来る日も行っていました。
１週間の４～５日はリスト作りとテレアポに当てて
残りの１～２日で商談に臨む、という感じで
やっていました。
情けない気持ち、泣きたくなる気持ちで
仕事をしていた時代があります。
営業なんてやったことがなかったので
最初は、アポが取れない・・・
運よくアポが取れたところで
商談に繋がらない・・・
そんな時代がつづきました。
その時に決定的なことに気づきました。
決裁権者との商談を作らない限り仕事に繋がらない
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ということです。
当たり前、といえば当たり前のことなのですが・・・。
どうやったら仕事に繋がる商談ができるか？
それが、実は最初の
「見込み客になりうる候補会社のリストを作り」
にポイントがあったのです。
マーケティングの言葉で言えば
「ターゲティング」です。
自分と取引したいと思ってくれるお客様は「誰」なのか？
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■ 見込み客１件でいくらになるか？
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皆さんはご存知でしょうか？
実は見込み客１件当たりの売上に相場があるということを。
例えばメールアドレス。
１人のメールアドレスから上がる平均売上は
年間１万円です。
もしあなたが商売を立ち上げ
軌道に乗せたければ何をしたらよいか？
と言えば、この見込み客のリストを
集めていけばいいのです。
もし年商１０００万円が目標であれば
１０００人のメールアドレスがあれば
ほぼ手が届きます。
もっと言えば、
超濃いファンを１００人作れば
それくらいの売上には行きます。
１０００人のファンは必要ありません。
逆に言うと数字を追いかけ続けてしまうと
ただの「マネーゲーム」に陥ってしまいます。
では、超濃い１００人のファンを作るために
どんなことを行えばよいのか？
数を追い求めてしまうとマネーゲームに陥って
しまうのですが、そうは言っても最初は
数を求めていかなければ行かないのも実際の話です。
読者のうち１０～２０％の方を超濃いファンに
育てていきます。
つまり、あなたの商品・サービスに
興味ある人を５００人から１０００人の読者を
集めていくことが最初のステップになります。
その後
その方達との関係性を高めていけばいいのです。
ただ、ここで結構多くの人がやってしまっている
間違えてしまっていることがあります。
商品・サービスに興味ある人を集めるのですが
その集め方です。
「●●●●」に集めなければいけないのですが
「●●」を告知してしまっている人が多いです。
これは世の中のいろんな広告を見ていても
そう思います。
では、効果的な見込み客はどうやって集めたらよいのか？
しかも、超短期的に５００人～１０００人のメルマガ読者を
どうやったら集めることができるのか？
次のブログでご案内します。
楽しみにしていてください。
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株式会社エリアワン
代表取締役 社長 今泉武史
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