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■ 法人顧客開拓の７ＳＴＥＰＳ・・・５・６・７／７
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法人獲得するには以下の７つのＳＴＥＰが考えられます。
１．ターゲットの明確化
http://ameblo.jp/rascal-imaizumi/entry-11632571303.html
２．自社の強みの打ち出し
http://ameblo.jp/rascal-imaizumi/entry-11635847962.html
３．契約後に相手が受け取れるメリット
http://ameblo.jp/rascal-imaizumi/entry-11646158100.html
４．ファーストコンタクト（集客）
http://ameblo.jp/rascal-imaizumi/entry-11647337355.html
５．コンタクトした顧客フォロー ←今日はここを話します
６．商談 ←今日はここを話します
７．契約 ←今日はここを話します
みなさんは今何かしらのビジネスをしているか
今後していきたいと思われていると思います。
顧客リストを取得しているでしょうか？
どんな業種でも
インターネットを集客ビジネスツールとして
使うことが増えてきているので
こんな話を聞いたことがあるかもしれません。
「見込み客を集めることが大事」
では、なぜ見込み客を集める必要があるのでしょうか？
この話をするときに僕の頭の中に
いつも思い浮かぶのは
「ジョー・ジラード」というセールスマンの話です。
みなさんはジョー・ジラードという人を知ってますか？
彼は車のセールスマンで、
たった一人で年間１４００台以上販売していた
凄腕のセールスマンです。
ジラード氏の販売実績は
１日 最高 １８台
１ヶ月最高 １７４台
１年 最高 １４２５台
１日平均は６台なので、ものすごい成果です。
その彼が言っているのが「観覧車理論」です。
観覧車に乗る人＝見込客
観覧車から降りる人＝購入客
と考え、見込み客をずっと手紙でフォローし続けたそうです。
どんなビジネスでもそうですが
多くの場合、ビジネスがうまく育たないのは
見込み客がいないから、と言えます。
リストは持っていても、
適切な関係性が築けてない場合も同じです。
見込みのお客様全員が購入客になる、
ということはないですが
フォローを手厚くし続けることで
お客様がその商品やサービスを必要とするときには
頭の隅っこで思い出してもらえるようになります。
印象というのは、
インパクトの大きさ × 繰り返し
で決まります。
どんなにインパクトが弱くても、
繰り返し繰り返しフォローし続けていれば
お客様の頭の中にはみなさんの存在は
しっかりと入ります。
ビジネスの観覧車を作っておくことによって
常に購入客が増えていきます。
これは、どんな商品であっても同じです。
僕の友人にセールスマン向けのコンサルタントをしている
菊原智明さんという方がいます。
元トヨタホームの営業マンでした。
８年前に僕が１度目の独立をした頃
たまたまMixiで出会いました。
彼も群馬県に住んでいて（高崎市）
インターネットで集客をしていました。
当時はまだ本を出しているようなスゴイ人では
無かったのですが、今ではすっかりと水をあけられてしまいました（笑）
話題を戻します＾＾；
トヨタホームでトップ営業マンになったのですが
実は入社して７年間はドンジリの社員だったそうです。
口下手、訪問しても契約がとれない、
上司からは嫌味を言われる等々
大変だったそうです。
しかし、毎月お客様のフォローを手紙で送るようになった途端に
次々と契約が取れるようになったそうです。
まさにジョー・ジラードと同じ！！です。
彼の処女作は今読んでもすごく参考になります。
よかったら読んでみてください。
―4年連続No.1が明かす―
『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』
メルマガも同じですが、やっぱりアナログのフォローは
効きますネ・・・。
こうやって文章を書きながらも
僕も反省です＾＾；
見込み客を見つけること ＋ フォローして繋がり続けること
このセットがあって初めて
お客様がやってくる図式です。
みなさんも見込み客集めと
お客様へのフォローのセットをやってみてくださいね。
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■ 商談＆契約
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決裁権者とコンタクトをとり
フォローをしていく中で
商談希望が出てくると思います。
その時に、スムーズに商談のテーブルに乗せられるように
メニューをしっかりと作り
見積書に落とし込んでいきます。
数パターンの見積を作成し、
先方に選択させます。
商談時に何を話したら反応が良くなるか？
というところも気になるところだと思います。
基本的には
「契約後にどうなれるのか？」
が相手の知りたいことです。
ここをイメージさせるようなトークをしていきます。
具体的な話をする、
悩みを解決する方法についてを話す、
他社の事例などを話す、
等々です。
相手が「欲しい」と思わなければ
契約に結び付きません。
どういう言葉掛けをしたら
相手が「欲しい」と思うのか？を
考えてみてくださいね。
そして、商談がうまく行けば
「契約」になります。
契約する際には、契約書を交わすことをお勧めします。
契約内容を明文化し、
お互いが納得した上でビジネスを始められるようにすることは
結構大事だったりします。
契約を結ばないがために、
月末になってから
「今月いっぱいで契約終了させてください！
お世話になりました！」
なんてメールで契約を一方的に破棄する
という非常識なことをする人もいます。
言いにくいからメールで・・・
という方もいるので、
しっかりとルールを作っておきましょう。
どういう時に解約にするのか？
ということですね。
契約書を１通交わすだけでも
そういったことは防げます。
法人獲得をすると、
仕事の件数が少なく、
比較的大きな売上、安定的な売上を
確保することが出来ます。
みなさんがもしビジネスのテコ入れを今するのであれば
法人顧客も、頭に入れておいてください。
次回からは店舗経営者向けの売上UPのお話を
していきたいと思います。
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株式会社エリアワン
代表取締役 社長 今泉武史
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