おはようございます
小さな会社
知さ名お店の売上・利益を大幅UPさせる
コンサルタントの今泉武史です。
好きなギタリストはHIDEです。
（X-JapanのHideね）
あの変幻自在な感じと
自由奔放さが何とも言えません。
ピンクスパイダーを出した頃の
Hideが一番好きです。
カリスマ性があります。
ギターテクニックももちろんですが
彼には存在感があります。
やんちゃな感じがたまらないです。
他のどのギタリストとも被らない
彼独自の存在です。
人と違うこと。
すごく大事です。
ビジネスにおいては
人と同じことしてたら
死にます・・・。
昨日のブログでUSPについて
書きました。
強みを活かせ！ウリを作れ！ＵＳＰの作り方
https://area-one.jp/blog/?p=4508
昨日のブログを要約すると
・USPとは他ではできないウリである
・ドミノピザの30年以上前に作ったUSPのイメージは
今だに僕たちに影響を与えている
・今泉は強みを伸ばして売上を伸ばした
といった内容でした。
今日のブログでは、
昨日の続きで、
どうやって、
【自店の強み】
に気づくことが出来るか？
ライバルを意識していたら
絶対に見つけることが出来なかった強みについて
お伝えしたいと思います
僕は20代の頃
地元群馬のスーパーマーケットで
働いていました。
スーパーでライバル店と
バチバチ戦っていた時に
「強み」「ウリ」に関しては
見えてきたことがありました。
強みを伸ばして
売上が伸びた話です。
どうやって、僕は
【自店の強み】
に気づくことが出来たか？
この方法は、あなたのお店
会社の売上を伸ばす方法に
直結します。
しかも、
お金もかからない。
なので、ぜひ取り入れてくださいね！
ライバルを意識していたら
絶対に見つけることが出来なかった強みについて
お伝えしたいと思います。
スーパーマーケットで働いていた時
３００ｍ先に超巨大ショッピングセンターが
出来たことがありました。
いきなり３０％の売上が落ちました。
スーパーマーケット業界の中には
「ストアコンパリゾン」という用語があります。
超簡単に端折って言ってしまえば
競合店調査をしましょう。
そのお店がなぜうまく行ってるか？を
考えましょう。
そこから自店が
これからどんな展開するか？を
考えましょう。
というものです。
当然僕がいたお店でも
店舗運営部長、エリアマネージャー
店長から毎日毎日毎日毎日
「今日も競合店見に行ったのか？」
と言われ続けていました。
売場づくりや弁当など
かなりパクられてました。
そして、当時の商品部長に言われたのが
「ライバル店に合わせて
コロッケの価格を
下げなさい」
ということでした。
当時僕のお店では1個100円で
コロッケを販売してました。
それをライバルの価格に合わせて
50円にしろというのです。
コロッケ半額になったら
倍の量を食うのかよ！！
って話です。
そんなことをしたら
売上が落ちるから
やりたくない
と言ったのですが
所詮僕も入社３年目のしがないサラリーマンです。
平社員も平社員。
吹けば飛ぶようなペーペー社員です。
商品部長の鶴の一声で
安売り決定。
その結果どうなったか？
・
・
・
えぇ、コロッケの売上が
すっかり半分に減りましたよ・・・
そして、その売上が減った分
そっくりそのまま部門の売上減に
なりました。
僕
「きさま！どう責任とるんじゃい！！」
と怒鳴る勢いで報告したところ
商品部長
「担当者のやる気がないからだ」
の一言で片づけられました。
なんじゃそりゃ！？
無能な経営陣は死ね！
と心底思いました。
その時に、
競合他社を見て
振り回される経営って
なんかおかしくない？？
と思うようになりました。
「こいつら（無能経営陣）の言うこと聞いてたら
売上さがるわ！！」
と思い、独自の道を歩むことにしました。
事実は何か？？
を調べることから始めました。
つまり、ＰＯＳデータ分析です。
レジ通過するときに
バーコードをピッピッ読んでますが
それをデータ化したものがPOSデータです。
いつ（日時）、なにが、
どれくらい売れたか？
ロス金額はいくらか？
などのデータを蓄積しています。
ある日、ＰＯＳデータ分析を
していた時に気づいたことがありました。
お店、客数、部門の前年数値は
ほぼ７０％くらいなのですが
その他の細かい分類は
５５％くらいのものもあれば
９５％くらいで留まっているものも
ありました。
これって、競合店が出てきて
・自店が支持されている分類
・ライバル店が支持されている分類
が数字に出ているのではないか？
と気づき始めました。
支持して頂いている分類を
強化したら売上が伸びるのではないか？
という仮説を立てました。
僕は働いていたのは惣菜部門でした。
もうちょっと具体的な話をすると
店舗・部門の前年比と比べて
数字の落ち率が低かったのは
・米飯（寿司を除く弁当類）
・和惣菜（煮物類）
・焼き物（焼き鳥をはじめとする焼き調理商品）
でした。
そこで、この３分類を
・アイテム数（商品の品揃え）
・ＳＫＵ数（サイズ色々）
・出来立て提供
での強化することを行いました。
例えばお弁当類であれば
おこわの少量パックや
ミニ丼を強化したり
夕方の出来立て弁当・丼の提供
店内で作ったカレーの
セルフ販売（お客様が自分でよそって買う）
手作りおでん
手作り茶わん蒸し
など手作りアイテムを増やし
なおかつ作りたてで
提供するようにしました。
結果的に米飯類は
３か月後には前年比１３０％以上まで
伸びました。
部門トータルでも
前年比９７％台まで回復
をしてきました。
強みを活かすと
売上を伸ばすことができる経験は
こんな感じでありました。
その後コンサルタントになった後も
お店の強みがどこにあるのか？
を見つけ出し、
それをきっかけに売上ＵＰに
つなげるようにしています。
あの商品部長のおかげで
今の僕があるので、
ある意味感謝しないと行けないですね（笑）
店舗ビジネスをしている方は
ぜひＰＯＳデータ分析から行ってください。
何が自店で支持されているのか？
を知ることから始めると
強みを知ることが出来ます。
そして売上を伸ばすことが出来ます。
僕は何をしたか？というと
自社のお客様にフォーカスするようにしたのです。
この作業が結果的に
自分の強みに気づくことになります。
小さなお店や個人事業主がどうしたら
戦わずに生き残れるか？
の最初の一歩になります。
「強みにフォーカス」
とか
「ＵＳＰ」
というと難しそうに感じると思います。
僕が提唱している強み発見の方法は
・お客様があなたを支持している点は何か？
ただそれだけです。
今いるお客様は当然今のあなたや、
あなたのお店や会社に満足しているから
購入し続けています。
その方たちの満足ポイントは何か？
を探すことです。
そして、それを伸ばしていきます。
「チャンスロス」を無くすことです。
【有れば売れるはずなのに、
無いから売り上げになってない】
ことをチャンスロスと言います。
売り逃しているのは何か？を見つけます。
お客様に指示いただいている強みを発見するとともに
このチャンスロスを見つけることがとても大事です。
クライアントさんの
数値データを改めて見直してました。
チャンスロスが浮かび上がってきました。
このチャンスロスを埋めることをしたところ・・・
たった1カ月で売上高が
前月比３０％増になりました。
お客様に支持いただいている商品（商品群）の
売り逃していることを探しただけです。
これだけでも売上が数％伸びます。
例えば
・昨年行っていたのに、今年やってないことは何か？
・お客様からよく要望されることは何か？
・オススメしたらもうちょっと売れそうな商品・サービスは何か？
・昨年、あるいは前月と比較して売上が伸びてる商品・サービスは何か？
などで探してみると見つけやすかったりします。
あなたのチャンスロスは何ですか？
集客数を増やさなくても
安売りをしなくても
お金を掛けなくても
お店の売上を伸ばす方法はあります。
運営：株式会社エリアワン
代表取締役 今泉武史
