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ライバルを見ていても売上は上がらない・・・

 

こんばんは

小さなお店

小さな会社の売上伸ばします!

コンサルタントの今泉武史です。

 

羽生結弦選手、すごい技やりましたね!

世界最高V達成です!

スケートのルールとか

良くわかってないですが

見ていてもスゴさは伝わります。

 

トップアスリートのメンタルって

本当にスゴイですよね。

ライバルの存在ではなく

己との戦い、という感じです。

 

こういう世界に居る人を見ると

本当に素晴らしいな、と思います。

 

仕事ではついついライバルを気にして

一喜一憂してしまう自分がいますからね・・・

 

とはいうものの、かつて店舗で担当者をしていた頃に
すぐ300m先に超大型ライバル店が出来
売上が30%下がったことがありました。

当時僕が働いていたのは
地元群馬のスーパーマーケットの惣菜部門でした。

会社での売上はNO.1の店舗だったのでこともあり

会社の命題は

【3か月以内に売上前年比100%に戻せ】

でした。

当時、専務からは

「うちの惣菜部門はコロッケが100円。
ライバル店は50円で売ってる。

価格を合わせなさい。」

と言われました。

コロッケが半額になったところで
倍は食べません・・・。

売上高 = 客数 × 客単価

ですから、客数が倍に増えるか
買上点数が倍に増えない限りは
単品での売上高は変わりません。

コロッケは売れ筋商品で単品の売上構成比も高かったので
単品の売上が半分近くまで落ちてしまうと
フライ類の分類の売上も落ちてしまいます。

しぶしぶ従って半額にしましたが、
結局売上を戻すどころかかえって悪化してしまいました。

もちろん、専務は責任なんて取りません。
担当者である僕のやり方が悪いからだ、と言われました(笑)

「ライバル店舗を見に行って価格を合わせろ!」

ということばかりを強いられていました。

上司や専務などが好き勝手に言ったことを
言われたとおりにやっていると、
一向に売上が上がりません。

僕はやがてライバル店舗を見に行くのをやめました。

やめてどうしたか?というと・・・

POSデータ(販売データです)を分析することにしました。

POSデータを否定するコンサルタントもいますが
僕自身はPOSはお客様がたどってきた足跡だと思っています。

お客様が売り場で何を買ったのか?

そのデータと売り場をじっくりと見ていくうちに

「ここにこういう商品を展開したらどうなるだろうか?」

というアイディアが次々と出てきました。

ミニ丼をつくったり、手づくり煮物を夕方に商品アイテムを増やしたり
茶碗蒸しを作ったりと色々と試しました。

試しては売り場とPOSデータのにらめっこ、
という生活をずっとしていました。

すると、下落傾向だった売上が
ドンドン回復して行きました。

3か月経過した時には
97%台まで回復させることが出来ていました。

POSデータと売り場を見ることは
つまりお客様の軌跡を見ていたのです。

ライバルを見ていたのでは気付けないことに気付き、
そこから新たなチャレンジをして
売上と利益を伸ばすことができました。

見るべきものはライバルではなくお客様です。

ライバルを見ていても売上は上がりません。

お客様が何を望んで購入した結果だったのか?
その時の売り場はどうだったのか?

これから先どんな商品展開をし、
どんな売り方をしていったら
お客様が喜ぶのでしょうか?

売上を上げるアイディアは
ライバルの売り場ではなく
お客様の中にあります。

 

 

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