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売るべきお客様を疑う

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こんばんは、小さな会社小さなお店の

売上・利益改善を行うコンサルタント今泉武史です。

先日もブログ記事で書きましたが

消えた!?花畑牧場の驚きの法人顧客戦略
https://area-one.jp/blog/?p=5748

のようにターゲットを変えることで
業績が回復する企業はあります。

例えば、スカイマークもそうです。

2015年に経営破たんしたスカイマークですが、
わずか1年でV字回復しました。

2015年3月期は、売上高643億円に対して、
営業利益は113億円の赤字。

しかし、2016年3月決算では、
売上高が721億円、
営業利益は15億円の黒字化を果たしました。

2017年は67億7500万円の
黒字となりました。

不採算路線からの撤退をしたり、
機体をボーイング737-800の
1種類に統一することで教育コスト、
整備コストの削減をしました。

また、売上をどのように上げたか??というと・・・

【法人顧客を3000社開拓】

したそうです。

契約した法人のメリットとすると
①当日でも予約変更可能(手数料なし)
 法人価格で割安
②予約がオンラインで24時間出来る(簡単・便利)
③システムで予約すると本人確認だけで搭乗できる(時短)
④決済は会社対会社で出来る(都度計算や仮払い、立替などしなくてよい)

とあります。

ANAやJALがマイレージで
個人ユーザーを獲得していますが、
スカイマークは法人客を狙いました。

 

小さな会社の取るべき戦略の一つに客層戦略があります。
顧客層を変えるだけで、売上や業績が上がる良い例です。

 

あるクライアントさんで
メニューは同じなのですが
顧客を変えてうまく行ったことがありました。

 

同じ商品・サービスを提供しても

「高い」と言うお客様がいます。

「安い」と言うお客様がいます。

同じ商品・サービスを提供しても、
「高い」「安い」の意見が別れます。

もちろん「価値観」もあると思います。

・単純に「支払い能力の有無」

である可能性もありますし

・商品・サービスで受け取れるメリット

の打ち出し方かもしれません。

 

ターゲティングのズレで
売上が変わってしまいます。

今の顧客層で本当に良いのか?

例えば、前述した財務コンサルをしている

クライアントは、今までのターゲットでは

高額契約出来ないことがわかったので

顧客ターゲットをスイッチしました。

 

その途端、年商は2.5倍に飛躍しました。

 

グループコンサルを受けている
あるサロンでも、ターゲットを変えました。

その結果、思い描いて流れでの集客と
アップセルに繋がっています。

今後は本格的に
新しい顧客ターゲット層での
新規顧客獲得に入る予定でいます。

また別の女性クライアントさんは
「プロデュース」を軸に売ろうとしていましたが
お客様から距離感を感じられてしまいました。

そこで、もともと支持されていた強みを
さらに強化して打ち出したところ
毎回イベントが満席になっています。

ズレを調整するだけで
集客も売上も、結果は変わります。

お客様を間違えてませんか?

お客様に向けるメッセージが間違えていませんか?

時々検証するとよいですね。

 

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株式会社  エリアワン

代表取締役  今泉 武史

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今泉武史

今泉武史

1973年群馬県桐生市生まれ。   1997年より地元群馬県のスーパーマーケットの惣菜部門で働く。 2年目より1番店を任されて天狗になる。 2年後、競合店が出来、売上急落・・・。 会社の至上命題は3か月以内に売上を100%に戻せ! 「いったい何をどうやったら??」   安売り競争で戦うスーパーだが、作りたての手作り惣菜と弁当に力を入れ一気に売上を盛り返す。 この時に 「お客様が求めているのは安いものではない!お客様が求めるものを提供できれば売上は上がる!」   ということを実感。 その後50店舗、約48億円の惣菜部門の 店舗指導・バイヤーを歴任する。 若手社員が多い部門に、自身が模索した 売上が上がるメソッドを導入し、次々と売上UPする店舗が続出。 売上アップしたノウハウを持って 独立起業したものの、わずか2年で断念。 集客が出来ない苦しさと悔しさを痛感する。 その後、再びサラリーマンに戻る。 ネット通販兼卸売会社でネット向け商品開発と 飛び込み営業を経験する。   お客様は勝手に来る、 と思っていたスーパーマーケット時代と打って変わって、 自分の知恵と足を使って お客様獲得しなければならないことを見を以って知る。   この時に、1年間で約100社の法人顧客開拓をした 経験が後にマーケティング思考に役立つ。 その後東京のコンサル会社からヘッドハンティングされ転職。   2年間東京のマーケティング系コンサル会社に 前橋から2時間通勤で通う。   この会社でたった一人1カ月間で1000万円を売上る。 そしてインターネットマーケティングの力を思い知る。   その後再び独立。   小さな会社・小さなお店の救世主として 日夜コンサルティングに励む。 50店舗のチェーン店の店舗指導の経験に基づいた わかりやすく、成果が出るノウハウと ネットマーケティングのスキルを活用した 集客メソッドを活用して 日々クライアントの会社が復活していく。   クライアント達の中には、宣伝広告費をほとんど使わないで 売上が2倍、3倍、5倍と伸びるものもいる。   また、短期間で結果が出ることから 「今泉マジック」と呼ばれている。  

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