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売るべきお客様を疑う

こんばんは、小さな会社小さなお店の

売上・利益改善を行うコンサルタント今泉武史です。

先日もブログ記事で書きましたが

消えた!?花畑牧場の驚きの法人顧客戦略
https://area-one.jp/blog/?p=5748

のようにターゲットを変えることで
業績が回復する企業はあります。

例えば、スカイマークもそうです。

2015年に経営破たんしたスカイマークですが、
わずか1年でV字回復しました。

2015年3月期は、売上高643億円に対して、
営業利益は113億円の赤字。

しかし、2016年3月決算では、
売上高が721億円、
営業利益は15億円の黒字化を果たしました。

2017年は67億7500万円の
黒字となりました。

不採算路線からの撤退をしたり、
機体をボーイング737-800の
1種類に統一することで教育コスト、
整備コストの削減をしました。

また、売上をどのように上げたか??というと・・・

【法人顧客を3000社開拓】

したそうです。

契約した法人のメリットとすると
①当日でも予約変更可能(手数料なし)
 法人価格で割安
②予約がオンラインで24時間出来る(簡単・便利)
③システムで予約すると本人確認だけで搭乗できる(時短)
④決済は会社対会社で出来る(都度計算や仮払い、立替などしなくてよい)

とあります。

ANAやJALがマイレージで
個人ユーザーを獲得していますが、
スカイマークは法人客を狙いました。

 

小さな会社の取るべき戦略の一つに客層戦略があります。
顧客層を変えるだけで、売上や業績が上がる良い例です。

 

あるクライアントさんで
メニューは同じなのですが
顧客を変えてうまく行ったことがありました。

 

同じ商品・サービスを提供しても

「高い」と言うお客様がいます。

「安い」と言うお客様がいます。

同じ商品・サービスを提供しても、
「高い」「安い」の意見が別れます。

もちろん「価値観」もあると思います。

・単純に「支払い能力の有無」

である可能性もありますし

・商品・サービスで受け取れるメリット

の打ち出し方かもしれません。

 

ターゲティングのズレで
売上が変わってしまいます。

今の顧客層で本当に良いのか?

例えば、前述した財務コンサルをしている

クライアントは、今までのターゲットでは

高額契約出来ないことがわかったので

顧客ターゲットをスイッチしました。

 

その途端、年商は2.5倍に飛躍しました。

 

グループコンサルを受けている
あるサロンでも、ターゲットを変えました。

その結果、思い描いて流れでの集客と
アップセルに繋がっています。

今後は本格的に
新しい顧客ターゲット層での
新規顧客獲得に入る予定でいます。

また別の女性クライアントさんは
「プロデュース」を軸に売ろうとしていましたが
お客様から距離感を感じられてしまいました。

そこで、もともと支持されていた強みを
さらに強化して打ち出したところ
毎回イベントが満席になっています。

ズレを調整するだけで
集客も売上も、結果は変わります。

お客様を間違えてませんか?

お客様に向けるメッセージが間違えていませんか?

時々検証するとよいですね。

 

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株式会社  エリアワン

代表取締役  今泉 武史

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