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実店舗集客の7ステップ

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こんばんは。
小さなお店・小さな会社の売上UP利益UPコンサルタントの今泉武史です。僕の強みの一つは来店型ビジネスで売上と利益を伸ばすことです。

特に今日の記事では来店型ビジネス(実店舗・地域密着型士業)の集客のステップについて触れていきたいと思います。

弊社では実店舗集客へは下記の7ステップでコンサルティングを行っています。

1.来店ターゲットを決める
集客したいお客様像(ペルソナ等)を決める。

2.お店・会社のウリ・強みは何?
お客様が見たときに他のお店や会社ではなくあなたのお店・会社を選ぶ理由を明確にする。

3.お客様の来店目的を考える
あなたのお客様は、何を求めてあなたのお店・会社に来るのでしょうか?お客様が悩んでいるのは何?

4.まだ見ぬお客様があなたのお店にやってくるまでの導線設計作り
まだあなたのお店・会社を知らないお客様がどうやって知って、来店・来社するのでしょうか?どの媒体を見て?何がきっかけで?を設計して行きます。

5.求めている商品・サービスが展開されていること
実際にお客様が来られた際に、目的に沿った商品が展開されているか?期待以上の展開が出来ているか?

6.再来店の仕掛けを作る
一度来ていただいてそれで終わり・・・ではもったいないです。さらにお客様に来ていただくために、いったいどんな仕掛けをするか?

7.お客様同士を仲良くさせる(コミュニティーづくり)
お客様を一人ぼっちにするのではなく、他のお客様とも仲良くなっていただくと、お店のファンが増えていきます。経営者にとっても楽しい世界が広がっていきます!

実店舗集客で結果を出すための具体策

もう少し実店舗集客を成功させるために、具体的に何を行ったらよいか?についてお伝えしたいと思います。

前提条件になりますが、「実店舗へお客様を集客する」と考えるときに、多くの方が考えてしまうのは新規顧客の集客です。確かに新規顧客集客も大事なのですが、会社やお店にとって売上と利益をもたらしてくれるのは、既存のお客様です。つまりあなたのお店や会社を支えてくれるファンの存在です。

実店舗集客のゴールは、今はまだ見ぬお客様を最終的にファンに育て上げていくことです。お客様との関係性が良いと、商売をしていても楽しいですし励みになります。

ということで、以下は実店舗集客の7ステップ具体版です。

来店ターゲットを決める
1.あなたのお店・会社の優良顧客は誰でしょうか?現在・過去のお客様の中であなたが「この人みたいな人が自分のお店(や会社)のお客様だったらいいのになぁ」と思う方を思い浮かべてください。その方はどんな属性の方でしょうか?

2.あなたのお店・会社では、どんな商品が売れていますか?ぜひPOSなどのデータ分析をしてみましょう。もっとも支持されて(売れて)儲かる商品は何ですか?その商品を良く購入している人は、どなたですか?

上記の1・2で重なり合う人があなたのお店・会社にとって理想的なお客様です。あなたが集客していくべき人はこの人のような存在のお客様です。

お店・会社のウリ・強みは何?
 あなたのお店・会社の強みは何でしょうか?クライアント・自社・競合の3社からあぶりだしていきましょう(3C分析)。そこから強みが発見されるはずです。弊社のコンサルティングでは、さらに強みを「絶対的な強み」「相対的な強み」「発掘する強み」「作り上げる強み」の4つの切り口に分けていきます。

選ばれる理由がないと、残念ながらお客様は来ません。いつまでも安売りモデルでの商売をしなければならなくなってしまいます。

お客様の来店目的を考える
 どんな商品・サービスであってもお客様のお悩み解決するためのツールです。あなたが知らなければならないのは、お客様も「お悩み」です。ぜひ、あなたの優良顧客に聴いてみてください。「他にたくさんのお店や会社がある中で、どうして私のお店(会社)を選んでいただいているのでしょうか?」と。

あなたとまだ出会えていないお客様は、今現在その悩みで苦しんでいる方です。その方たちのお悩み解決をすることがあなたの使命です。あなたの商品・サービスを購入すると、お客様はどうなれるのでしょうか?

まだ見ぬお客様があなたのお店にやってくるまでの導線設計作り
 お客様との出会いを「お客様のお悩み」に絞ってください。そうするとお客様の方からやって来ていただけるような「流れ」を作り出すことが出来ます。
例えば、オンラインでの集客導線を考えている場合は、インターネット検索でのキーワードを何にしようか?と具体的なレベルで考えて行けるようになります。

ネットではなくアナログでの集客をしたい場合も、どのような地域媒体(ミニコミ誌・新聞折り込みチラシ・ポスティング・その他の広告媒体)を使うと効果的なのか?に気づけるようになります。また、お悩みが入り口になっているので、口コミで他のお客様に伝えていただける方(伝道師)も出てきます。

求めている商品・サービスが展開されていること
 お客様のお悩みが明確になったら、実際にやるのは、そのお悩み解決商品をお店の一等地に商品が出していくことです。わかりやすく・見やすく・見つけやすくしていくことです。お店や会社に入る前にも幟(のぼり)を立てて見つけやすくすることです。

小売店の方は、売場展開をなめたらダメです!実際に売場を変えたら売上は2倍伸びたことがありました。来店しているお客様の購入点数が倍に増えているのでコストゼロ円で売上UPさせることが出来ました。

再来店の仕掛けを作る
今日来ていただいたお客様にもう一度来ていただく仕掛け作ってますか?
紙媒体であれば、ポイントカード、次回使えるクーポン。デジタルツールであれば、メルマガ、LINE@、アプリの登録の促しです。

17時開店24時閉店にも関わらず顧客数が10名足らずしかいなかった閑古鳥が鳴いていた串焼屋さんは、このクーポンをきっかけに、予約しないと入れないお店に替わりました!!

お客様同士を仲良くさせる(コミュニティーづくり)
 友達の友達は皆友達です!気心知れた居心地の良い空間を作り出すことで、売上は上がります。また、当然ながら来店頻度も高くなります。

お客様同士を結びつけるには、あなた自身の意図的な行動が不可欠になります。例えば何かしらのイベント集客を行うことです。パーティー、勉強会、お祭り等々。人は人が集まっていることで、集まります。行列が出来るお店は人がいるから行列が出来上がります。行列ができればお客様は気になって並び始めます。


業績が伸びた弊社のクライアント(実店舗や来店型事務所・店舗)が行った集客

次に弊社のクライアントの中で業績が伸びた会社が実際に行ったことの事例紹介をしたいと思います。ぜひ、あなたのお店・会社の集客の参考にしてください。

事例1:行政書士
士業の仕事は分かりにくいものが多いです。行政書士・社労士・司法書士・・・。もうちょっとお客様寄りの集客方法を取る必要があります。このクライアントが行ったのは、一つの許認可業務に絞ったことです。その上で、3C分析を行い自社の強みの棚卸をしました。ライバルではなく自分の会社を選んでいただけるよう強みを全面的に出したキャッチコピーを作り集客したところ・・・ 今までネット経由ではお問合せすらなかったのが、毎月3~8件の契約に結び付くようになりました。 

当事務所でダメならあきらめてください!
〇〇地区〇〇業専門 
最短1日での書類申請

上記はその時に作ったキャッチコピーの一部です。3C分析で出てきた強みは、専門性と確実性とスピードと地域特化でした。一言でまとめたことでお客様に選んでいただけるようになりました。

事例2:セレクトショップ(アパレルショップ)
このお店は沖縄にあるアパレルショップです。主に40・50代女性向けに品揃えをしたセレクトショップでした。頭の中では何となく売れ筋商品は分かっていましたがPOSデータ分析をすることで明確になりました。上位商品の売上構成比を20%UPを目指して品揃えをすることで、日常的な売上が上がりました。

それだけではなく、SNS(おもにブログとFacebook)を強化すること共に、既存顧客を中心としたイベントを行うことで盛り上がりました。結果的に売上は2倍になりました。
データ分析から引き出した強み発見×コミュニティーでの成果でした。

事例3:サロン経営
自宅サロンも、成果が出やすい業種の一つです。
まずお一人目は千葉県の自宅サロンの方です。
この方は、ネットが苦手・・・> < 。ブログやSNSでの集客は出来ません。なので、リーフレット強化大作戦です。リーフレットを近隣に配布しまくったことと口コミを意図的に起こすことで売上がアップしました。
週3日営業で月商6万円⇒20万円になりまいた。

次の方は、京都の出張サロンの方です。
新規事業として開業し、ポスティングを行うものの成果が出ず・・・。今まで別の事業で接点があったクライアント約100名にニュースレターを送り、3か月目で月商60万円突破できました。その後はブログ・Webサイト経由での集客も成果が出始めました。

中には、同じようにブログとFacebookを強化することで、開業3か月目で月商100万円超えられたサロンもあります。

事例4:セミナーを活用して売上UP
まずは多店舗展開しているサロンの実績です。既存顧客を集客してセミナーを行いました。そこから新しいメニューにお申込みをいただけ、たった1回のセミナーで約300万円売上UPすることが出来ました。

次のお店は、健康食品を販売しているお店です。勉強会を行ったところ、年商分の売上がたった1日で上がってしまいました。

他にも店舗集客でうまく行った事例はたくさんありますが、長くなってしまったので今日はこの辺で!

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今泉武史

今泉武史

1973年群馬県桐生市生まれ。   1997年より地元群馬県のスーパーマーケットの惣菜部門で働く。 2年目より1番店を任されて天狗になる。 2年後、競合店が出来、売上急落・・・。 会社の至上命題は3か月以内に売上を100%に戻せ! 「いったい何をどうやったら??」   安売り競争で戦うスーパーだが、作りたての手作り惣菜と弁当に力を入れ一気に売上を盛り返す。 この時に 「お客様が求めているのは安いものではない!お客様が求めるものを提供できれば売上は上がる!」   ということを実感。 その後50店舗、約48億円の惣菜部門の 店舗指導・バイヤーを歴任する。 若手社員が多い部門に、自身が模索した 売上が上がるメソッドを導入し、次々と売上UPする店舗が続出。 売上アップしたノウハウを持って 独立起業したものの、わずか2年で断念。 集客が出来ない苦しさと悔しさを痛感する。 その後、再びサラリーマンに戻る。 ネット通販兼卸売会社でネット向け商品開発と 飛び込み営業を経験する。   お客様は勝手に来る、 と思っていたスーパーマーケット時代と打って変わって、 自分の知恵と足を使って お客様獲得しなければならないことを見を以って知る。   この時に、1年間で約100社の法人顧客開拓をした 経験が後にマーケティング思考に役立つ。 その後東京のコンサル会社からヘッドハンティングされ転職。   2年間東京のマーケティング系コンサル会社に 前橋から2時間通勤で通う。   この会社でたった一人1カ月間で1000万円を売上る。 そしてインターネットマーケティングの力を思い知る。   その後再び独立。   小さな会社・小さなお店の救世主として 日夜コンサルティングに励む。 50店舗のチェーン店の店舗指導の経験に基づいた わかりやすく、成果が出るノウハウと ネットマーケティングのスキルを活用した 集客メソッドを活用して 日々クライアントの会社が復活していく。   クライアント達の中には、宣伝広告費をほとんど使わないで 売上が2倍、3倍、5倍と伸びるものもいる。   また、短期間で結果が出ることから 「今泉マジック」と呼ばれている。  

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