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オススメ商品は何ですか?

こんばんは、今泉 武史です。

新入社員の頃
(僕は地元群馬のスーパーマーケットの惣菜部門で働いてました)、
お客様に言われたことがあります。

 

「今日のオススメ商品はな~に?」

と。

 

当然、毎日特売商品や売り込み商品は決まっていたはずなのだけど、

「へ?」

となってしまいました。

「どれもおすすめです・・・」

と一番ダメな回答をしてしまったことがありました。

結構この出来事は僕の販売に対して大きな影響を与えました。

この日を境に

「おすすめ商品は何か?」

ということを考えるようになりました。

休みの日には他社の売場を良く見に行きました。

同じスーパーの別店舗に出向き

「〇〇店の新入社員の今泉と申します!勉強させてください!」

とチーフに声をかけ見せていただきました。

公休日に、近隣チーフの元で朝から晩まで
売場づくりを教えてもらいに行ったこともありました。
遠出して、福島のヨークベニマルを見に行ったり、
当時はまだほとんど群馬には出店してなかった
ヤオコーやベルク、ヨーカドーの売場も見に行きました。

 

自社の新店オープンの日は、
公休日をズラして必ず顔を出すようにしてました。

研修や旅行で遠出した時は、
必ずその地域のスーパーに行き、
そのお店の惣菜部門がどんな売場を作っているのか?
を確認してました
(これは今だにやってしまいます。家族にはイヤがられますf^^;)

「今日のオススメ商品は何か?」

という見方で売場を見ると面白くて、
夕方作りたて商品がどんなものなのか?
どんな売場でどんな売り方をしているのか?

が明確に見えてきます。

 

もちろん、そういうのがちゃんと伝わらない売場のお店も多いです。

いろんなスーパーの惣菜売り場を見に行くうちに

「1品をとことん売り込もう!」

という考えに至りました。

 

新入社員の時には

「週末は1日1アイテム100パック売る!」

と決めて、実際に取り組みました。

餃子、あんかけ豆腐、唐揚、海鮮串、マグロカマ焼等々、
いろいろチャレンジしました。

ときどき、メーカーさんには誤発注だと思われて、
電話確認が来たり、納品数量が
1/10に減らされたりしたこともありました。

 

1アイテムに絞って売り込むことを頑張ると、
だんだん販売力もついてきます。

 

入社して3年目にはついに
やきとりだけで毎週日曜日に2500本(約25万円)
売上げるほどになりました。

 

土日で4000~4500本くらいは販売してました。

売上構成比で考えれば
焼き鳥の売上予算は6万4千円くらいのところでしたが、
1品を売り込む売場展開にすることで
4倍以上の売上まで伸ばすことが出来ました。

 

とにかく1品を売り込む、
ということにこだわるのが
この頃の僕の売り方でした。

自分が店舗指導になってからも、
この売り方を追求しました。

ある日、当時の僕よりも全然年上の
ベテランチーフのお店に
訪店しなければならない日がありました。

 

1日5~7本しか売れてなかった

【やわらか棒ヒレカツ】

という商品を、
メーカーさんにお願いして、
130本納品してもらいました。

 

勝手に発注したことに対して、
ベテランチーフからは朝から猛烈に怒られました。

「責任もって売って帰りますので、売場貸してください!」
  
と言って落ち着いてもらいました。

お昼までに100本売り切ったところで、
チーフから

「こうやって売ったらいいんだな、わかった」

と認めてもらえました。

この「今日のおすすめ商品なな~に?」
という一言から始まったことですが、

【1品をとことん売り込む】

ことは、今の僕の
コンサルティングのスタイルのベースを作りました。

・ジュータンを2週間で4000万円も売る家具屋さん
・1週間で100名集客し、3日間で1250万円売った着物屋さん
・ネット集客に力を入れて、3日間で500万円以上販売した絵画教室
・自社開発商品をネットで年間2500万円以上売る製造業の方
・サマードレスの販売に力を入れて、売上が2倍になった洋服屋さん
・看板商品の販促を強化して、2カ月で売上が2倍になったケーキ屋さん
・1日のセールスで10か月分の売上になった健康食品販売店
・1メニューに絞り込んだことで1万円のコストで80万円の自費診療メニューが売れるようになった歯科
・既存客に1回の告知しただけで10件以上入れ歯(自費診療)が売れるようになった歯科

など、実店舗の方たちの成功事例には、
この【1品をとことん売り込む】ことが共通しています。

僕が現場から築いてきた売り方ですが、
スーパーをはじめとする小売店はもちろん、
士業やコンサル、
ゼロから起業したいろんな他業種でも成果があがっています。

多くのお店が売上不振に陥るのは、
アイテムを絞り込めないからです。

でも、それに気づいてアイテムを絞り込んでも、
販売力を磨かないと、
そのままさらに売上を落としてしまいます。

店舗ビジネスにおいて売上を伸ばすのに必要なのは、
商品力、販売力、伝える力です。

もっともっとお店の売上を伸ばしたいなぁ。

お店にはネット通販では
決して味わうことが出来ないライブ感があります。

僕はそれを大切にしたいなぁと思っています。

 

あなたのお店、会社のオススメ商品は何ですか?

 

 

 

運営:株式会社エリアワン

代表取締役 今泉武史

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