おはようございます。
集客コンサルタントの今泉です。
昨日のブログでは「お客様の構造」について
お話させていただきました。
細かく分ければ数種類になりますが
大雑把に分けてしまえば、お客様は
新規のお客様か既存のお客様かの2種類です。
多くの方は「新規顧客」ばかりを追い求めますが
実際に売上と利益を運んでくれるのは「既存顧客」です。
新規顧客獲得には興味深いし、力を入れるけど
既存のお客様のフォローは全然・・・
なんてことはないですか!?
お客様のフォローはお金も手間もかかるんじゃないか・・・
という意見がありますが、
実際は、それほどコストはかからないです。
新規顧客獲得コストとリピート顧客の再来店コストは
どれくらい掛かってますか？
折り込みチラシだったら、反応率は0.03%なんて言われています。
某印刷通販で一万部Ａ４のチラシを印刷すると21,900円（表カラー、裏黒）。
新聞折り込み費用は、1部当たり2.5～4.0円。
ざっくりと3円くらいと考えましょう。
一万部×3円＝３万円。
印刷コストと合わせて51,900円。
3名来店したとして、17,300円が集客コスト。
一方既存顧客へはがきなどＤＭを出した場合、
反応率がそれぞれ
２０％・・・ １５枚
１５％・・・ ２０枚
１０％・・・ ３０枚
５％・・・ ６０枚
３％・・・１００枚
の場合、１枚当たり仮に１００円と考えても
一人あたりの再来店を促したコストは
２０％・・・ ５００円
１５％・・・ ６６６円
１０％・・・１０００円
５％・・・２０００円
３％・・・３３３３円
となります。
既存顧客へのＤＭの場合、５～１０％のレンジで
落ち着くことが多いです。
そうすると、大雑把に行ってしまえば
１/１０のコストで済んでしまいます。
例えば、某化粧品通販会社は、
新規顧客獲得コストは６万円かけています。
しかし、電話や葉書、ＤＭなどを送ることによって
リピート顧客の開拓をしています。
当たり前の話ですが、
６万円のコストをかけて新規獲得してますので
一人あたり６万円以上の利益が上がっているわけです。
利益が上がっているから顧客フォローができているのではなく
利益が出るように顧客フォローをしているのです。
僕のクライアントさんのなかでも、ＤＭ・ニュースレターに
力を入れて売上を大きく伸ばしている方がいます。
売上が上がる構造ができているので
今は、新規顧客の導線を強くしていってます。
ネットを活用し始めてますので
新規顧客獲得コストもかなり低くなってきています。
商売ですからね、めんどくさがっちゃったら
売上に繋がらないですよね。
今あなたに必要なのは、新規顧客獲得なのでしょうか？
ちょっと真剣に考えてみてください。
