こんにちは
携帯集客コンサルタントの今泉です。
ブログ更新がスッカリ止まってしまってました・・・。
ブログ始めて以来です。
ただ単にサボりです。
ご心配のメールを頂いた方もいましたが
ありがとうございました。
今泉は、至って健康です(笑)
久々なのですが、
固めの記事でいきます！
「差別化」という言葉を聞いたことがありますか？
僕が小売業に従事し始めた１９９７年は、上司たちが口を開けば
「差別化が大事だ」ということを言ってました。
でも、実際は、というと・・・
値段を下げる価格競争に陥ってました。
僕はスーパーの惣菜部門でしたので、利益部門のはずでした。
しかし実際は、価格競争真っただ中です。
入社して４年目の秋に、自店から３００ｍ離れたところに
巨大なディスカウント系のショッピングセンターができました。
そのお店のオープンを境に売上はいきなり３０％減になりました。
緊急プロジェクトが組まれ、下された目標は
「３か月以内に売上前年比を１００％に戻すこと」
でした。
なので
「おい、今泉、今日は競合店いったのか？
向こうの店は●円安いぞ、確認しておけよ！」
なんて店長に言われるのは日常的でした。
スーパーは「安いことは良い事だ」という考えが前提だったので
店長がそういうのは当然かも知れません。
しかし、データ分析を慎重に行って行くと
価格競争にさらされていない分類の商品群の方が
落ち率が低かったのです。
「あれ？」
と思った僕は、実験をしてみました。
（１）落ち率の低い商品群の品揃えを強化してみました。
（２）出来たて、作りたてにこだわり、
それが可能なオペレーションを変えました。
（３）値下げをするのをやめました。
はじめは大反対していた店長も、専務も
グイグイ戻っていく数字を見て納得せざるを得なかったようです。
お客様が、強化した商品群を目当てに
戻ってきた手ごたえを確実に感じるようになりました。
結果を言ってしまうと、２ヵ月半後には前年比９７．４％まで
戻すことができました。
残念ながら、春の人事異動で全店（当時５４店舗）の店舗指導担当に
なってしまったために、僕は１００％に戻すことができなかったのです。
あと半月あれば１００％に戻せると確信を持っていました。
僕がいう「独自化路線」は、
やみくもに品揃えを変える方法ではありません。
もっと戦略的に取り組まなければいけません。
チャンスロス（機会損失）を見つけて
それを突破口に数字を上げていく方法です。
自分が担当者の時はもちろんですし
全５４店でも売上を大きく伸ばして来ました。
もちろん、今のコンサルティングでも同じです。
この手法を行うことで集客に大きなレバレッジをかけらます。
逆の言い方をすると、
集客ばかりに気をとられていると
いつまでも辛い仕事をし続けなければなりません。
だって・・・
新規顧客獲得が一番コストもエネルギーも掛かりますからね。
