みなさんは販促費をどうねん出していますか？
「売上高の〇％」
あるいは
「利益の○％」
という出し方もありますし
毎月定額という方もいらっしゃるかもしれません。
まだ広告をはじめとする販促をしていない
という方もいらっしゃるかもしれません。
僕がお店で働いていた時に
部門の販促費をどのように作っていたか？
という話をしたいと思います。
僕はスーパーマーケットの惣菜部門で
お店で４年間働いていました。
メルマガでも時々話していますが
入社３年目に１００ｍほど離れたところに
大型ディスカウントスーパーが出来ました。
ある日突然売上が３０％落ち込みました。
会社からは
「３か月以内に売上を前年１００％まで持っていけ」
ということを言われていました。
基本的に集客は他の部署（営業推進部）が行うので
お店や部門単位ではどうにもなりません。
来ているお客様に対して
お買い得感、値ごろ感を感じてもらいながら
１品でも多く購入していただく、ということが
お店での戦い方になります。
基本的に惣菜は安く売るような商品ではないのですが
それでも定価販売だけでは商品が動かないので
毎日何かしらをお買い得商品にして販売促進活動を
していました。
当時の僕のスーパーでは
玉子も惣菜部門の扱いでした・・・。
これがまた儲からない！！
通常卵の荒利益率は１０％程度です。
「森のたまご」のような特殊卵と言われるものでも
３０％です。
惣菜部門の荒利益率予算は３３％です。
玉子を売れば売るほど赤字になります。
でも、玉子はお店にとっての販促商品の柱になります。
その販促費をどのようにねん出したか？？
この発想をぜひ持っていただくと
これから広告を出す方も怖くなくなると思います。
ぜひ参考にしてくださいね。
いつもは「強みにフォーカスする」という
書き方までしかしてませんでしたが
超実践的、具体的な儲け方になります。
物販系をやってない方にとっては
面白くないかもしれないので
そのままスルーしちゃってください(笑)
僕が何をやったか？というと
【儲かる商品で販促予算を作る】
ということを行いました。
例えば、惣菜部門にとって「揚げ物」
は儲かる商品です。
「煮物」も儲かります。
この儲かる商品で荒利益高（率ではなく金額で出します）を
多く出し、販促金の原資をつくります。
当時僕のいた惣菜部門の荒利益率予算は３３％。
玉子はほぼ１０％の荒利益率です。
売れば売るほど赤字になります。
僕がお店にいたころの玉子の相場は
ＭＳサイズで約１６０円くらいでした。
原価は１４４円くらいです。
玉子は９８円以下で販売すると
飛ぶようにうれます。
通常の5.7～7倍くらいの幅で売上点数が伸びます。
僕のいたお店だと何も販促を掛けない
通常販売で３５０～４００パック程度でした。
これが約２０００～２８００パックくらいまで伸びます。
しかし、１パック売るごとに
原価から考えても４６円赤字になります。
とりあえずは儲けゼロになるように販売したとしても
９２，０００～１２８，８００円は
どこか他で儲けを出しておかなければいけません。
これをコツコツと揚げ物や煮物を販売して
販促予算を作っていきます。
ちなみにひじきなどは、
１００ｇ１００円で販売しても
荒利益率８０％くらいの商品になってました。
惣菜の部門荒利予算の３３％を差し引いても
４７％は儲かります。
１パック２００円で販売すると
９４円の販促予算が作れます。
このように、儲かる商品を他にも弁当や
フライ、唐揚、煮ものの中に作り
いつもよりも量販するような売り方を行い
売上高、販売点数を伸ばしながら
販促予算を作っていきました。
ちなみに・・・
・ひじき
・切干大根
・おでん
・煮玉子
・ワカサギの天ぷら
・野菜の天ぷら（いも、かぼちゃ、キノコ、かきあげ等）
・ワカサギの唐揚
・イカゲソ天ぷら
・イカゲソ唐揚
・カレー
・赤飯
・焼きそば
・おにぎり
・白米
などは儲かる商品の代表です。
こういう商品をみたら
「儲けてるのね！」と思ってください(笑)
儲かる商品で予算化し
販促費をつくる、と聴くと
あたり前のように感じる人も多いと思います。
が、実際にはできてない
やってないお店多いですよ。
例えば、飲食店経営者の方。
ドリンクとフードの販売比率どれくらいですか？
即答できない人は
こういう予算化やってないです。
これ、セミナー講師などだと
フロントエンドバックエンドという言葉でも
語られたりしますが、
実際には入り口だけではないですからね。
お客様にリピートして頂きながらも
儲かる商品で利益を作る時もあるし
その販促費を既存のお客様に還元する時もあります。
店舗系のコンサルティングをするときに
単に新規顧客がどれくらい増えた、とか
売上が何％上がったというだけでなく
荒利益高がどれくらい増えたのか？
利益がどうなったのか？
ということの方が僕は大事だと思っています。
売上アップする方も多いですが
利益体質に変わって行く方が多いのが
弊社のコンサルティングを受けている方たちの
特徴の一つです。
近々会員制コンサルティングの募集は
また行っていく予定で居ます。
特にお店経営者の方は
見逃さないようにしてくださいね！
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株式会社 エリアワン
代表取締役 今泉 武史
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