おはようございます。
店舗集客コンサルタントの今泉です。
もうだいぶ昔の話になりますが・・・
小売業の担当者時代、３００ｍ向こうに超巨大ショッピングモールができてしまい
売上が一気に３０％落ちてしまったことがありました。
「競争店舗の対策をして、
3か月以内に前年比１００％まで戻すように！」
というのが会社から与えられた使命でした。
というわけで、毎日毎日競争店舗を見に行っては対策を立てるのですが
どうにも釈然としない日々が続きました。
競争店舗、自店の売り場、POSデータ、売上データを
見ていると、だんだんとわかってくることがありました。
本当に見なければいけない相手は“お客様”なのです。
そのことに気付いた僕は、しだいに競争相手を見なくなりました。
お客様との対話をするようにしたのです。
それは、POSデータです。
POSデータは、お客様が購入した後が記されている
行動の結果です。
そこに実はチャンスロスが隠れているのです。
「この分類の商品のラインナップを増やすと
売上が上がるのではないか？」
と仮説を立て、じっさいにやってみます。
うまくいくこと、いかないこと、さまざまでしたが
3か月で前年売上98.5％まで戻すことができました。
あと一歩のところで人事異動で本部に行ってしまったので
100％に戻すことはできませんでしたが
お客様の行動結果と対話すること
仮説を立てて実際に試してみる事
は、その後も使える手法になりました。
業績がわるいと、ついつい
「景気が・・・」
「競争相手が・・・」
「安売り競争なので・・・」
と自分以外のことを言い訳をしてしまいがちです。
でも、本当に戦わなければいけない相手は
そんな言い訳をしたい自分自身です。
根気よく、じっくりとお客様を見る。
データとしてみたり、行動を見たり。
そこでチャンスロス（機会損失）を見つけられるかが
業績回復のカギになります。
