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通販

通販立ち上げの質問

投稿日:2009年7月23日 更新日:

こんばんは、今泉です。

この記事を読んで

この方 から、ご質問いただきました。

質問があったので、答えます。

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大原屋:通販ページ登録してみました。

今泉さま
いつもブログで勉強させていただきありがとうございます。
特に昨日の記事「携帯通販立ち上げコンサル」はとても参考になりました。
さて、やっと大原屋も通販ページに登録しました。
カラーミーで試しに始めてみます。
http://ooharaya.shop-pro.jp/
昨日の記事に書かれていた事を考えて見ました。
・顧客を明確にする>既存客・メルマガ読者
・販売方法を決める >当初は5食セットの通販のみ
・ワンステップかツーステップか>ワンステップ?
・決済方法は?>代引き・振込み
・プライスを決める>サンキューセット3,900円
・顧客導線を決める>メルマガ・ブログから誘導
・商品コンセプトを絞り込む>信州味噌入り手作りカレー
・テーマカラーを決める>オレンジ・茶・白
・予算を決める(売上高、顧客獲得コスト、広告予算)>決め方の基準について理解不足
・配送方法(自社か外注か)>自社梱包、佐川急便
まずは常連さんや友人に試しに買ってもらい、感想を聞いていきます。
お忙しい中とは存じますが、ご意見などいただければ嬉しいです。

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まずは、分からなかった点をご説明いたします。

予算を決める、ということですが、まずは

通販でどれくらいの売上を上げていきたいと思っているのか?

を決めます。

これは、自分の目標、願望でかまいません。

ただ、いきなり「月商100万!!」というのだと、

なかなか達成できなくなってしまうので

「初月は5万円」「2ヶ月目は10万円」

というようにしていったほうが良いです。

例えば、初月5万円販売するとして、

売上 ÷ 商品単価 = 販売数

になるので

5万円 ÷ 3,900円 = 12.8個 約13個です。

1週間に3~4個売れればよい計算になります。

ホームページの成約率が、まだ作ったばかりということを

考えると、0.2~0.5%くらいだと仮定します。

販売数 ÷ 成約率 = 目標アクセス数

になります。

13 ÷ 0.002 = 6500アクセス

13 ÷ 0.005 = 2600アクセス

になります。

1日に直すと

2600 ÷ 30 =  86.7

6500 ÷ 30 = 216.7

になります。

このうち、来店客から50アクセスくらいは集められるとして

37~267アクセスは広告から集めることになります。

1クリックの単価を20円として、

 37 × 20 =  740円  1カ月では 22,200円

267 × 20 = 5340円  1カ月では160,200円    

となります。

0.2%の成約率では大赤字です。

恐らく0.5%くらいで損益分岐点(赤字と黒字の境界線)かなと思います。

そうすると、HPの成約率を広告をかけながら、

0.5%以上にしていく努力をしていきます。

最終的に新規顧客からどれくらいの利益を残したいのか?

にもよりますが、成約率の見直しをしていきます。

キャッチを変えたり

オファーを変えたり

写真を変えたり

文面を変えたり

提供単位を変えたり

お試しセットを作ったり

セット売りをしてみたり

5000円以上送料無料にしてみたり

差別化ポイントを明確にしたり・・・

小さな改善を積み重ねていきます。

気が遠くなるような作業ですが、

これが出来るあがると、

あとは自動販売機状態になります。

お店からのアクセスの人と

ネット経由でのアクセスの人の成約率は

分けて考えていった方がよいです。

つまり、セールスレターの内容も

変えていった方が良いということです。

顧客獲得コスト(CPO)は、広告の効率を測る指標となりますので

予算と実績を管理していくようにすると良いです。

CPO = 広告費 ÷ 新規顧客数

今回の例で言うと

22200 ÷ 13 =1707.7円

実際には、この数値で顧客獲得出来れば、

かなり良いです。

リピート顧客が得られれば、次回からは獲得コストは

ゼロ円ですからね。

ちょっと長くてややこしい話でした。

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今泉武史

今泉武史

1973年群馬県桐生市生まれ。   1997年より地元群馬県のスーパーマーケットの惣菜部門で働く。 2年目より1番店を任されて天狗になる。 2年後、競合店が出来、売上急落・・・。 会社の至上命題は3か月以内に売上を100%に戻せ! 「いったい何をどうやったら??」   安売り競争で戦うスーパーだが、作りたての手作り惣菜と弁当に力を入れ一気に売上を盛り返す。 この時に 「お客様が求めているのは安いものではない!お客様が求めるものを提供できれば売上は上がる!」   ということを実感。 その後50店舗、約48億円の惣菜部門の 店舗指導・バイヤーを歴任する。 若手社員が多い部門に、自身が模索した 売上が上がるメソッドを導入し、次々と売上UPする店舗が続出。 売上アップしたノウハウを持って 独立起業したものの、わずか2年で断念。 集客が出来ない苦しさと悔しさを痛感する。 その後、再びサラリーマンに戻る。 ネット通販兼卸売会社でネット向け商品開発と 飛び込み営業を経験する。   お客様は勝手に来る、 と思っていたスーパーマーケット時代と打って変わって、 自分の知恵と足を使って お客様獲得しなければならないことを見を以って知る。   この時に、1年間で約100社の法人顧客開拓をした 経験が後にマーケティング思考に役立つ。 その後東京のコンサル会社からヘッドハンティングされ転職。   2年間東京のマーケティング系コンサル会社に 前橋から2時間通勤で通う。   この会社でたった一人1カ月間で1000万円を売上る。 そしてインターネットマーケティングの力を思い知る。   その後再び独立。   小さな会社・小さなお店の救世主として 日夜コンサルティングに励む。 50店舗のチェーン店の店舗指導の経験に基づいた わかりやすく、成果が出るノウハウと ネットマーケティングのスキルを活用した 集客メソッドを活用して 日々クライアントの会社が復活していく。   クライアント達の中には、宣伝広告費をほとんど使わないで 売上が2倍、3倍、5倍と伸びるものもいる。   また、短期間で結果が出ることから 「今泉マジック」と呼ばれている。  

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