ちょっと久々の「勝手にコンサル」シリーズになってしまいました。
今回は、酒屋さんです。
面白い酒屋さんのブログありますので、こちらもぜひ参考にしてみてください。
先程の記事にも書きましたが、
小売業は価格競争が激しい業界です。
酒屋さんも、もちろん大変なことでしょう。
品揃えと価格ではスーパーマーケットやディスカウントストアがいますし、
利便性ではコンビニエンスストアがあります。
なにで競争をするか!?
僕ならば戦わなくてよいフィールドを探し、
そこに特化＆圧倒的No.1を目指します。
価格競争が激しい分野は、ビール・焼酎・ウィスキーをはじめとする
メーカー商品になります。
そしてこの分野では、最低限の価格合わせ程度
（積極的に戦わないけど、お客様に許容してもらえる価格提示）にします。
そして、戦うフィールドとしては、日本酒やワイン、地ビール、地酒にします。
それぞれ特徴がありますので、飲む方も楽しいです。
ちなみに、僕はビール大好きですが、スーパードライは絶対に自分では買いません。
嫌いではないですが、好きではないです。
僕が買うのは、エビスビールの「Theホップ」。
何杯目でもふわっと薫るあのビールがたまらなく大好きです。
たまにプレミアムモルツとかに浮気するときありますが、
基本、このビールです。
最近はあまり見かけなくなりましたが「銀河高原ビール」 や
も好きなビールです。
薫るビールが好きなんですね。
このあたりのビールを買うときは、価格はほとんど気にしたことがありません。
そこで売っている、ということだけで満足し（笑）
購入しています。
スーパーやディスカウントストア、コンビニのＰＯＳデータ分析上だと、
「品揃えしなくても良い」と解釈する経営者もいるかもしれないですからね。
実際においてない店多いですし。
（ウチの近所のコンビニだとエビスホップが置いてあるのは、ローソンだけです。）
脱線してしまいました（苦笑）
価格ではなく、商品の味や品質を求める顧客が好む品揃えにシフトしていきます。
なぜ価格競争が起こるのかといえば、
価格以外に差別化のしようがない同質化競争だからです。
異質にならなければ、価格競争から脱却できないのです。
お店は、品揃え、人、雰囲気、サービスなどで差別化をしていきます。
品揃えでの差別化をするときには、過去のお客様に支持されている分野と
自分がお客様よりも知識が高い分野で絞り込みをしていきます。
そして、携帯はコミュニケーションツールとして活用します。
「○○が入荷しました」
や
「○○イベント行います」（利き酒や品評会など、酒好きが喜びそうなイベント）
の告知などを行って、お店に盛り上がりを作っていきます。
店舗の売上を上げる場合、
単純に「通販を始めればよい」とか「メルマガ発行すればよい」という
ものではないのです。
通販サイトやメルマガが売上の救世主なのではなく、
あくまでもしっかりしたお店のコンセプトがあって
はじめて良いツールになるのです。
価格競争に陥って利益を削るより、
本当にお酒が好きな人が好むような品揃えと
顧客との関係性づくりをしていきます。
そうした後に「頒布会方式」で
毎月の会員制でお酒販売を行っていきます。
地酒や地ビールの頒布会の場合、
その地域の特産品のおつまみもセットにすると
良いでしょう。
ジャパネットたかたのようにセット販売にすることによって
価格が一層見えにくくなります。
以前宮城の酒屋さんのコンサルをした時に
この方式で、3か月ほどで売上を前年比112％まで上げたことが
あります。
その後もお客様からしっかりと支持され、売上を伸ばしています。
商品分類の構成比も変わってきますので、
より利幅の高い日本酒やワインの構成比が上がることによって
利益も変わりました。
売上も利益も客層も変えてしまう戦略です。
小売業の方は、こういった戦い方もあることをぜひ知って
試してみてください。
それでは良い週末を！
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