【 集客 ⇒ 顧客化 は２つのベクトルで考える：其の弐 】
お客様には「新規顧客」と「リピート顧客」しかいません。
新しく購入してくれるお客様を「新規顧客」と呼んでいます。
2回目以上のお客様は「リピート顧客」とか「既存客」と
呼んでいます。
流出客とリピート顧客は表裏一体です。
リピート販売促進がうまく行けばリピーターになります。
うまく行かなければ、お客様は離脱していきます。
つまり流出客になっていくわけです。
ですから、お客様をめぐる
２つのベクトルというのは
・新規顧客を獲得するための活動
・既存顧客に繰り返し購入していただく活動
に絞られます。
今回は新規顧客獲得活動の話を中心にします。
新規顧客獲得活動に大切なのは【露出】です。
あなたの商品、サービスを知らない人に
まず知っていただくこと、そして興味を持っていただくことを
目標にします。
媒体はネットに限らず、です。
お客様になっていただく上で
オンライン上なにか？オフラインなのか？
というのは業種によっては大切かもしれません。
でも、実店舗などの場合は、
あまり関係ないですよね。
オンライン、オフラインの両方に共通しているのは
新規のお客様に振り向いていただくためには
興味・感心を持ってもらうための言葉掛けが必要だ、
ということです。
要するにキャッチコピーですよね。
そこからお客様から
・お問い合わせをいただく
・資料請求をしていただく
・最初の商品を購入していただく
などの具体的なステップを歩んでいただくことを
ゴールにします。
新規顧客獲得人数は
どれだけ多くの媒体に告知できたか？
どれだけ反応率の高いクリエイティブができたか？
によって変わります。
数の論理で結果が変わりますから
無料媒体、有料媒体（広告）含め
いろんな媒体に露出することが大事です。
新規顧客数は、露出量に比例します。
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新規顧客獲得で困っている方は
・露出する媒体数が少ない
・反応率が取れていない
の両方、あるいは、
どちらかに原因があります。
問題をシンプルにして考えて行くことで
次の対策が立てやすくなります。
露出する媒体数が少ない方は
広告を含め露出先をどうやって増やしたらよいか？
を知る努力をしましょう。
時としてて、専門家に話を聴くのも必要なことです。
反応率が悪い方は、
・キャッチコピーが悪い
・レターが読みにくい
・レターに一貫性がない（信頼できない）
・読み手の取るべき行動が明確でない
といったことがあります。
これも、専門家に見てもらい
スキルを磨き続ける必要があります。
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いろんな人に知っていただくための努力をしましょう。
そして、見込みのお客様に一歩前に進んでいただくため
の行動を促して行きましょう。
もう一つのベクトルである
「既存顧客に繰り返し購入していただく」
ですが、このやり方次第で、
ビジネスの大きさは変わります。
ただ、既存客をリピートしていただくのは
単純に売上を上げると言うことだけではなく、
お客様との関係性を上げて行くが大切なことです。
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株式会社 エリアワン
代表 今泉武史
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