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■ 新規顧客獲得の手を緩めない
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僕の大好きなＴＶ番組のひとつに
「カンブリア宮殿」というTV番組があります。
毎週録画して観ています。
そこで以前、
マクドナルドの原田社長が出演されていて、
こんな事をおっしゃっていました。
「マクドナルドが
未だにやり続けていることというのは、
いかにお客様を増やすか？ということなのです」
と。
あれだけ大きな企業になっていても
新規顧客獲得をし続けています。
一般的に、集客のための施策には、
「新規顧客の獲得」と「再来店の促進」という
２つの軸で考えます。
例えば、マクドナルドの例で言えば、
今ある一部の店舗で始めている宅配サービスは、
完全に新規のお客様狙いです。
今までは、
ドライブスルーを含めて来店する人だけを
ターゲットにしていました。
宅配という
新しい販売チャンネルを持つことによって
潜在的なお客様の掘り起こしを狙っています。
「電話１本で商品を持って来る」
そんなニーズに応えることで、
新しいお客様が増えないか？
という調査を何店舗かで行っているわけです
（実際に、都市部ではうまくいき始めているようです）。
あと以前から行われていることですが、
店舗を24時間営業にしてみたり、
時間帯によって売る商品を微妙に変えたりもしています。
また、朝マックやランチ、
おやつの時間の需要も探っています。
例えば、朝マック限定メニューの
マックグリドルという商品を
１日中食べられるプロモーションをやったりもしています。
マックグリドルは通常、
朝しか売っていないメニューなので、
朝お店に行くことのないお客様にとっては
永遠に食べることのない商品だったわけです。
しかし、「１日中食べられる」
というプロモーションを行うことで、
違う時間帯には来てくれているお客様を、
新たな時間帯の顧客にする、
いうテストマーケティングを
マクドナルドは行っているのだと思います。
そうすることで、
今までマクドナルドに朝食べに行くという
習慣がなかった人が、
マックグリドル目当てに朝通勤前に来店する、
あるいは休日の朝はマックで朝食を・・・
なんてことになるかもしれません。
このようなシナリオを描きながら、
マクドナルドは
新しいお客様を増やそうと考えているわけです。
商品の好き嫌いは人それぞれあると思いますが
企業活動から学べることはたくさんあります。
学ぶことは、本やセミナーだけではないです。
いろんな会社の売り方を見ても学べますし
良いサービスからも学べます。
逆に悪いサービスからも学ぶことはできます。
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■ＦＡＸＤＭ新規顧客獲得
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以外に思われますが、僕は結構アナログな集客方法を使います。
今回のＦＡＸＤＭもアナログな集客の一つです。
FAX配信業者さんに原稿をお願いして
Ａ４用紙に作った集客用の用紙を配信するだけです。
主にＢｔｏＢ（企業対企業）取引の時に使います。
オフィスで働いている方は時々入ってくるのではないでしょうか？
反応率は0.2～1.7％くらいあります。
コストで考えるとＰＰＣ広告や新聞折り込みチラシよりも
効率がよかったりします。
仲の良いクライアントさん限定の裏メニューですが
原稿作成して、ＦＡＸＤＭで集客代行などもやっています。
今回もその一つです。
明日、明後日くらいにはほぼ結果が出るので
かなりレスポンスの早い媒体だったりします。
企業を相手に取引先を考えている方は
ＦＡＸＤＭも一つの方法だ、ということを
ぜひ知っておいてくださいね。
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株式会社エリアワン
代表取締役 社長 今泉武史
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