おはようございます
集客教習所の今泉です。
昨日は実践会の会員さんへの
スカイプコンサルをしました。
今後の事業展開について、です。
続きは「今泉の独り言」にて！
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■ 集客 ⇒ 顧客化 は２つのベクトルで考える：其の弐
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昨日のメルマガで
集客と顧客化には３つのポイントに
注意する必要があります。
・流出客の防止
・リピート購買促進
・新規顧客の導線作り
という話をしました。
お客様には「新規顧客」と「リピート顧客」しかいません。
新しく購入してくれるお客様を「新規顧客」と呼んでいます。
2回目以上のお客様は「リピート顧客」とか「既存客」と
呼んでいます。
流出客とリピート顧客は表裏一体です。
リピート販売促進がうまく行けばリピーターになります。
うまく行かなければ、お客様は離脱していきます。
つまり流出客になっていくわけです。
ですから、お客様をめぐる
２つのベクトルというのは
・新規顧客を獲得するための活動
・既存顧客に繰り返し購入していただく活動
に絞られます。
今日は新規顧客獲得活動の話を中心にします。
新規顧客獲得活動に大切なのは【露出】です。
あなたの商品、サービスを知らない人に
まず知っていただくこと、そして興味を持っていただくことを
目標にします。
媒体はネットに限らず、です。
お客様になっていただく上で
オンライン上なにか？オフラインなのか？
というのは業種によっては大切かもしれません。
でも、実店舗などの場合は、
あまり関係ないですよね。
オンライン、オフラインの両方に共通しているのは
新規のお客様に振り向いていただくためには
興味・感心を持ってもらうための言葉掛けが必要だ、
ということです。
要するにキャッチコピーですよね。
そこからお客様から
・お問い合わせをいただく
・資料請求をしていただく
・最初の商品を購入していただく
などの具体的なステップを歩んでいただくことを
ゴールにします。
新規顧客獲得人数は
どれだけ多くの媒体に告知できたか？
どれだけ反応率の高いクリエイティブができたか？
によって変わります。
数の論理で結果が変わりますから
無料媒体、有料媒体（広告）含め
いろんな媒体に露出することが大事です。
新規顧客数は、露出量に比例します。
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新規顧客獲得で困っている方は
・露出する媒体数が少ない
・反応率が取れていない
の両方、あるいは、
どちらかに原因があります。
問題をシンプルにして考えて行くことで
次の対策が立てやすくなります。
露出する媒体数が少ない方は
広告を含め露出先をどうやって増やしたらよいか？
を知る努力をしましょう。
時としてて、専門家に話を聴くのも必要なことです。
反応率が悪い方は、
・キャッチコピーが悪い
・レターが読みにくい
・レターに一貫性がない（信頼できない）
・読み手の取るべき行動が明確でない
といったことがあります。
これも、専門家に見てもらい
スキルを磨き続ける必要があります。
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いろんな人に知っていただくための努力をしましょう。
そして、見込みのお客様に一歩前に進んでいただくため
の行動を促して行きましょう。
もう一つのベクトルである
「既存顧客に繰り返し購入していただく」
ですが、このやり方次第で、
ビジネスの大きさは変わります。
ただ、既存客をリピートしていただくのは
単純に売上を上げると言うことだけではなく、
お客様との関係性を上げて行くが大切なことです。
次回は「どうやって関係性を上げていったらよいか？」
ということでお話したいと思います。
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■ 今泉の独り言
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地方都市にお住まいのベテラン社長さんですが、
今後の展開について悩まれていました。
でも・・・
じっくりとお話をしていくうちにわかったのですが
実はすでに自分のやりたいことは決まっていたんですよね。
この方は、工場経営をされている方で
下請け・孫請けとして商品を作っている方です。
その一方で一般のお客様にも自社の商品を販売したい
ということで通販事業も展開されています。
通販に力を入れたいけど、まだまだ売上的に育ってない。
でも、下請け仕事は長い目で見たら縮小していきたい
ということでした。
いつもスカイプをしていて思うのですが
大切なのは「自分が本当はどうしたいか？」
なんですよね・・・。
現状がどうであろうと、人は自分の望む方向に
向かって行きます。
方向性と目標さえ決まれば、
あとは日々やるだけですからね。
この方も最後はスッキリしてスカイプを終わられました。
今期は前期の２倍の売上かな（笑）
嘘でもハッタリでもなく、
２倍くらいの売上まで伸ばして行けると思っています。
もっともっと真面目に頑張っている社長さんや個人事業主のかたの
力になりたいなぁっと思いました。
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株式会社 エリアワン
代表 今泉武史
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