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集客 ⇒ 顧客化 は2つのベクトルで考える:其の弐

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おはようございます

集客教習所の今泉です。

昨日は実践会の会員さんへの
スカイプコンサルをしました。

今後の事業展開について、です。

続きは「今泉の独り言」にて!

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集客 ⇒ 顧客化 は2つのベクトルで考える:其の弐  
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昨日のメルマガで

集客と顧客化には3つのポイントに
注意する必要があります。

・流出客の防止
・リピート購買促進
・新規顧客の導線作り

という話をしました。

お客様には「新規顧客」「リピート顧客」しかいません。

新しく購入してくれるお客様を「新規顧客」と呼んでいます。

2回目以上のお客様は「リピート顧客」とか「既存客」
呼んでいます。

流出客とリピート顧客は表裏一体です。

リピート販売促進がうまく行けばリピーターになります。

うまく行かなければ、お客様は離脱していきます。

つまり流出客になっていくわけです。

ですから、お客様をめぐる
2つのベクトルというのは

・新規顧客を獲得するための活動

・既存顧客に繰り返し購入していただく活動

に絞られます。

今日は新規顧客獲得活動の話を中心にします。

新規顧客獲得活動に大切なのは【露出】です。

あなたの商品、サービスを知らない人に
まず知っていただくこと、そして興味を持っていただくことを
目標にします。

媒体はネットに限らず、です。

お客様になっていただく上で
オンライン上なにか?オフラインなのか?
というのは業種によっては大切かもしれません。

でも、実店舗などの場合は、
あまり関係ないですよね。

オンライン、オフラインの両方に共通しているのは
新規のお客様に振り向いていただくためには
興味・感心を持ってもらうための言葉掛けが必要だ、
ということです。

要するにキャッチコピーですよね。

そこからお客様から

・お問い合わせをいただく
・資料請求をしていただく
・最初の商品を購入していただく

などの具体的なステップを歩んでいただくことを
ゴールにします。

新規顧客獲得人数は

どれだけ多くの媒体に告知できたか?
どれだけ反応率の高いクリエイティブができたか?

によって変わります。

数の論理で結果が変わりますから
無料媒体、有料媒体(広告)含め
いろんな媒体に露出することが大事です。

新規顧客数は、露出量に比例します。
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新規顧客獲得で困っている方は

・露出する媒体数が少ない
・反応率が取れていない

の両方、あるいは、
どちらかに原因があります。

問題をシンプルにして考えて行くことで
次の対策が立てやすくなります。

露出する媒体数が少ない方は
広告を含め露出先をどうやって増やしたらよいか?

を知る努力をしましょう。
時としてて、専門家に話を聴くのも必要なことです。

反応率が悪い方は、

・キャッチコピーが悪い
・レターが読みにくい
・レターに一貫性がない(信頼できない)
・読み手の取るべき行動が明確でない

といったことがあります。

これも、専門家に見てもらい
スキルを磨き続ける必要があります。
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いろんな人に知っていただくための努力をしましょう。

そして、見込みのお客様に一歩前に進んでいただくため
の行動を促して行きましょう。

もう一つのベクトルである

「既存顧客に繰り返し購入していただく」

ですが、このやり方次第で、
ビジネスの大きさは変わります。

ただ、既存客をリピートしていただくのは
単純に売上を上げると言うことだけではなく、
お客様との関係性を上げて行くが大切なことです。

次回は「どうやって関係性を上げていったらよいか?」
ということでお話したいと思います。

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■ 今泉の独り言  
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地方都市にお住まいのベテラン社長さんですが、
今後の展開について悩まれていました。

でも・・・

じっくりとお話をしていくうちにわかったのですが
実はすでに自分のやりたいことは決まっていたんですよね。

この方は、工場経営をされている方で
下請け・孫請けとして商品を作っている方です。

その一方で一般のお客様にも自社の商品を販売したい
ということで通販事業も展開されています。

通販に力を入れたいけど、まだまだ売上的に育ってない。
でも、下請け仕事は長い目で見たら縮小していきたい

ということでした。

いつもスカイプをしていて思うのですが
大切なのは「自分が本当はどうしたいか?」
なんですよね・・・。

現状がどうであろうと、人は自分の望む方向に
向かって行きます。

方向性と目標さえ決まれば、
あとは日々やるだけですからね。

この方も最後はスッキリしてスカイプを終わられました。

今期は前期の2倍の売上かな(笑)

嘘でもハッタリでもなく、
2倍くらいの売上まで伸ばして行けると思っています。

もっともっと真面目に頑張っている社長さんや個人事業主のかたの
力になりたいなぁっと思いました。

 
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  株式会社 エリアワン

  代表 今泉武史

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今泉武史

今泉武史

1973年群馬県桐生市生まれ。   1997年より地元群馬県のスーパーマーケットの惣菜部門で働く。 2年目より1番店を任されて天狗になる。 2年後、競合店が出来、売上急落・・・。 会社の至上命題は3か月以内に売上を100%に戻せ! 「いったい何をどうやったら??」   安売り競争で戦うスーパーだが、作りたての手作り惣菜と弁当に力を入れ一気に売上を盛り返す。 この時に 「お客様が求めているのは安いものではない!お客様が求めるものを提供できれば売上は上がる!」   ということを実感。 その後50店舗、約48億円の惣菜部門の 店舗指導・バイヤーを歴任する。 若手社員が多い部門に、自身が模索した 売上が上がるメソッドを導入し、次々と売上UPする店舗が続出。 売上アップしたノウハウを持って 独立起業したものの、わずか2年で断念。 集客が出来ない苦しさと悔しさを痛感する。 その後、再びサラリーマンに戻る。 ネット通販兼卸売会社でネット向け商品開発と 飛び込み営業を経験する。   お客様は勝手に来る、 と思っていたスーパーマーケット時代と打って変わって、 自分の知恵と足を使って お客様獲得しなければならないことを見を以って知る。   この時に、1年間で約100社の法人顧客開拓をした 経験が後にマーケティング思考に役立つ。 その後東京のコンサル会社からヘッドハンティングされ転職。   2年間東京のマーケティング系コンサル会社に 前橋から2時間通勤で通う。   この会社でたった一人1カ月間で1000万円を売上る。 そしてインターネットマーケティングの力を思い知る。   その後再び独立。   小さな会社・小さなお店の救世主として 日夜コンサルティングに励む。 50店舗のチェーン店の店舗指導の経験に基づいた わかりやすく、成果が出るノウハウと ネットマーケティングのスキルを活用した 集客メソッドを活用して 日々クライアントの会社が復活していく。   クライアント達の中には、宣伝広告費をほとんど使わないで 売上が2倍、3倍、5倍と伸びるものもいる。   また、短期間で結果が出ることから 「今泉マジック」と呼ばれている。  

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